CONTROL & MEASUREMENT Pay as you SENSE
Equipment rentals are increasingly helping companies overcome the hurdle of finding investment capital to fund development and verification projects.
The current phase of the economic cycle, recovery from a slowdown, is always difficult and frustrating, as Mark Ingham of Sensor Technology identifies:
“Companies are seeing their markets improve, but don’t have the reserves to finance all the activities that will kickstart their sales. What money there is has to be used carefully, which usually means funding some projects but not others. As a result opportunities have to be missed.”
Typically projects may include verification or reverification of a product range to an international standard, development of a new sized unit within a product range to address an emerging market requirement, modification of a design or a whole new development.
“The devil is in the details: enterprising companies can usually see new gaps in their markets and envision a product to suit. But these need to be tested and proven, and that often involves acquiring sensors and test equipment.”
Having survived more than one downturn and recovery, Sensor Technology already has a rental option in place for its TorqSense range of torque sensors. Potential users can choose to rent the equipment, rather than purchase it, thus circumventing the bottleneck of raising
capital purchase approval. And to help companies along, if they decide that they want to hold onto their TorqSense for longer than they had anticipated, Sensor Technology are happy to convert the rental to a sale, with a percentage of the hire fee already paid offset against the purchase price.
Interestingly, Mark says that rentals are a popular option at all times: “Many of our customers have a project where they need to measure torque, but know that when the project is concluded they will have no further need for a TorqSense. For them, renting is very attractive.”
This is particularly true in academia and the high tech industries. Brunel University has used Sensor Technology’s rental service on a developmental project for a motor sports client, while Oxford University is a regular and canny user. Another is a West Country satellite technology developer which had a need to test ballscrews to the point where they could be confident that they would work once blasted into orbit.
“A regular comment we hear is that customers would like to rent equipment from other suppliers too. There is definitely a fundamental need in the market; it probably increases in the recovery phase of the economic cycle and tails off later on, but it is always there.
“I am aware that some other companies are following our lead in this. Others are finding other creative ways to seed their markets, for instance energy saving equipment can be paid in instalments at a rate related to the reduce power bills.”
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Enquiry No. 14 Unter dem Motto: „PAY-AS-YOU-SENSE“
Die Vermietung von Geräten hilft Unternehmen zunehmend dabei, jene Hürde zu überwinden, Investitionskapital zur Finanzierung von Entwicklungs- und Verifizierungsprojekten zu finden.
Die derzeitige Phase des Wirtschaftszyklus, nämlich die Erholung von einem Abschwung, ist immer schwierig und frustrierend, wie Mark Ingham von Sensor Technology feststellt:
„Unternehmen erkennen, dass sich ihre Märkte verbessern, verfügen jedoch nicht über die notwendigen Reserven, um sämtliche Aktivitäten zu finanzieren, die ihren Umsatz ankurbeln könnten. Was an Geld vorhanden ist, muss sorgfältig eingesetzt werden, was in der Regel bedeutet, dass einige Projekte finanziert werden, andere jedoch nicht. Dies führt dazu, dass Gelegenheiten verpasst werden.“
Typische Projekte können die Überprüfung oder erneute Überprüfung einer bestimmten Produktpalette nach internationalem Standard beinhalten, die Entwicklung einer neuen Größeneinheit innerhalb einer Produktpalette, um den Anforderungen eines aufstrebenden Marktes gerecht zu werden, die Änderung eines Designs oder eine vollständige Neuentwicklung.
„Der Teufel steckt im Detail: Unternehmer können normalerweise neue Marktlücken in ihren Märkten erkennen und sich ein
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passendes Produkt vorstellen. Jedoch müssen diese Produkte getestet und erprobt werden, wofür häufig die Anschaffung von Sensoren und Testgeräte erforderlich ist.“
Nachdem Sensor Technology mehr als einen Abschwung und Aufschwung überlebt hat, verfügt das Unternehmen bereits über eine Mietoption für seine TorqSense-Reihe von Drehmomentsensoren. Potenzielle Anwender können sich dafür entscheiden, die Ausrüstung lieber zu mieten, anstatt sie zu kaufen, und somit den Engpass bei der Kapitalbeschaffung im Hinblick auf den Kauf zu umgehen. Und falls sich Unternehmen dazu entscheiden sollten, dass sie ihren TorqSense länger als geplant behalten möchten, hilft Sensor Technology jenen Unternehmen und wandelt die Miete gerne in einen Verkauf um, wobei ein Prozentsatz der bereits bezahlten Mietgebühr mit dem Kaufpreis verrechnet wird.
Interessanterweise sagt Mark, dass Mieten zu jeder Zeit eine beliebte Option sind: „Viele unserer Kunden haben ein Projekt, bei dem sie das Drehmoment messen müssen, wissen jedoch, dass sie nach Abschluss des Projekts keinen weiteren Bedarf an einem TorqSense mehr haben werden. Für jene Kunden ist das Mieten äußerst attraktiv.“
Dies gilt insbesondere für die Wissenschaft und die High-Tech-Industrie. Die Brunel
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University hat den Mietservice von Sensor Technology für ein Entwicklungsprojekt für einen Motorsportkunden genutzt, wobei es sich bei der Oxford University um einen regelmäßigen und intelligenten Benutzer handelt. Bei einem anderen Kunden handelt es sich um einen Entwickler von West Country-Satellitentechnologie, der Kugelumlaufspindeln so weit testen musste, bis er sicher sein konnte, dass sie sogar dann funktionieren würden, wenn sie in die Erdumlaufbahn geschossen werden.
„Wir bekommen häufig zu hören, dass Kunden auch gerne Geräte von anderen Anbietern mieten würden. Es gibt definitiv einen grundsätzlichen Bedarf auf dem Markt; er nimmt wahrscheinlich in der Erholungsphase des Konjunkturzyklus zu und schwächt sich später ab, ist jedoch stets präsent.“
„Ich bin mir darüber bewusst, dass auch einige andere Unternehmen unserem Beispiel folgen. Manche finden andere kreative Wege, um ihre Märkte zu erschließen, beispielsweise können energiesparende Geräte in Raten bezahlt werden, deren Höhe sich an den reduzierten Stromrechnungen orientiert.“
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