levert stress op bij verkopers en kopers. Die stress moet je wegnemen.’ ‘Trucs zou ik het niet noemen, ik vind het normaal dat je vriendelijk met el- kaar omgaat. Ik probeer bereikbaar te zijn voor vragen, bel of mail zo snel mo- gelijk terug als dat niet lukt. Je moet ook over koetjes en kalfes kunnen praten met mensen. Mijn collega en ik zijn net zo zakelijk als grote kantoren, maar juist de kleinschalige, menselijke kant is onze kracht. Ik denk dat je au- tomatisch mensen aantrekt die zoiets waarderen. Sommigen van hen zie ik ook buiten het werk. Je moet wel echt in mensen geïnteresseerd zijn, anders lukt het niet.’


Niet blindelings volgen Dat huiseigenaren of mensen op hui- zenjacht nauwelijks verder kijken naar een makelaar is een bekend gegeven, zegt hoogleraar bedrijfskunde José Bloemer aan de Radboud Universiteit Nijmegen. Bloemer is gespecialiseerd in marketing. ‘Er is een groot aanbod aan makelaars, maar in de praktijk kiezen mensen vaak de eerste de beste met wie ze een klik hebben. Vaak kiezen ze de makelaar die de buren, vrienden of collega’s aanbevelen.’ Het is niet dat huizenkopers blinde- lings dat advies volgen. De behoefte om iets te kiezen te hebben, is er wel degelijk, stelt Bloemer. ‘Mensen pro- beren zich te oriënteren op het aan- bod en willen kennis vergaren, maar het probleem is dat dit aanbod niet


transparant is. Hoe kun je makelaars vergelijken? Er is nog een wereld te winnen. Het is nog altijd niet moge- lijk makelaars te vergelijken, zoals op een hotelvergelijkingssite als Trivago. Makelaars hanteren verschillende prijs- stellingen en pakketten. Voor een klant die slechts zelden een huis koopt, is dat alles moeilijk te doorgronden. Je kunt dan bovendien moeilijk terugvallen op eerdere ervaringen; gemiddeld heb je maar ééns per zeven jaar een makelaar nodig. Dat is te weinig om een band op te bouwen, zoals je dat wel kunt doen met andere dienstverleners zoals bij- voorbeeld een huisarts.’ Juist omdat het zo lastig is een make- laar te selecteren op basis van feitelijke criteria, zullen huizenkopers terugval- len op iets onbepaalds als ‘een goed gevoel’ of ‘de klik’, zegt de hoogleraar. Volgens Bloemer wordt dat ‘goede


gevoel’ bepaald door overeenkomsten tussen de makelaar en huizenverkoper/ koper. ‘Uit onderzoek blijkt dat een goed gevoel wordt veroorzaakt door het herkennen van persoonlijke gelijkheid. Een vrouwelijke huizenzoeker kan zich onbewust herkennen in de onafanke- lijke uitstraling van een vrouwelijke


‘Het klinkt zedig, maar je moet er ge- woon ‘zijn’ en dat laten merken’


makelaar.’ Maar het hoeft niet alleen om uiterlijke kenmerken te gaan. ‘Het herkennen van gemeenschappelijke waarden is evenzo belangrijk, blijkt uit ons onderzoek. Komt iemand over als een fatsoenlijk persoon? Op basis daar- van maken mensen een keuze. Wanneer de waarden van een merk – in dit geval: de makelaar – en een consument over- eenkomen, neemt de tevredenheid, het vertrouwen, de gevoelsmatige binding en de trouw aan het merk toe.’ Vaak gaat het hierbij om onuitgespro-


ken waarden, maar ze zijn buitenge- woon belangrijk bij het nemen van de beslissing, benadrukt Bloemer: ‘De keuze wordt in de eerste minuut van de kennismaking gemaakt. Direct als je elkaar ziet, of aan de telefoon hebt, weet je wat je aan elkaar hebt, omdat je aanvoelt dat je iets gemeenschap- pelijks hebt.’


Dezelfde Montessorischool Dat was bijvoorbeeld het geval bij oud- organisatieadviseur Jan Sluiter (75). ‘De connectie was snel gelegd’, zegt hij over de makelaar die hem tien jaar geleden aan zijn huidige huis in Amsterdam hielp. ‘De makelaar had op dezelfde Montessorischool gezeten als onze dochter en schoonzoon. Het gevoel was meteen goed.’ Het echtpaar Jan en Siny Sluiter had destijds een aantal wensen. Ze wilden binnen dezelfde vierkante kilometer blijven wonen, vanwege de gezellige buurt en de kleinkinderen op wie ze pasten. ‘Wij vonden ons huis te


eigen huis magazine okt 2018 45





Page 1  |  Page 2  |  Page 3  |  Page 4  |  Page 5  |  Page 6  |  Page 7  |  Page 8  |  Page 9  |  Page 10  |  Page 11  |  Page 12  |  Page 13  |  Page 14  |  Page 15  |  Page 16  |  Page 17  |  Page 18  |  Page 19  |  Page 20  |  Page 21  |  Page 22  |  Page 23  |  Page 24  |  Page 25  |  Page 26  |  Page 27  |  Page 28  |  Page 29  |  Page 30  |  Page 31  |  Page 32  |  Page 33  |  Page 34  |  Page 35  |  Page 36  |  Page 37  |  Page 38  |  Page 39  |  Page 40  |  Page 41  |  Page 42  |  Page 43  |  Page 44  |  Page 45  |  Page 46  |  Page 47  |  Page 48  |  Page 49  |  Page 50  |  Page 51  |  Page 52  |  Page 53  |  Page 54  |  Page 55  |  Page 56  |  Page 57  |  Page 58  |  Page 59  |  Page 60