Especial TESC®
Editorial
“Necesitas más a tu gente que lo que ellos te necesitan a ti” afirma Joe Blund refiriéndose al Jefe de Ventas. Será difícil
que Jaime Bacás Socio Director de Atesora
llegues a ser un gran Jefe de Ventas si no comprendes,
aceptas y practicas este principio en todo lo que piensas, sientes, dices y haces.
Necesitas estar convencido de que el ingreso que recibes cada mes en tu cuenta corriente corresponde, exactamente, al trabajo y resul- tados de tus vendedores y no al tuyo. Tu éxito es la consecuencia del éxito de ellos, como también tu fracaso es consecuen- cia delsuyo.
He reunido en este primer Especial Talento algunos de los contenidos publicados rela- cionados con el modelo que está llamado a revolucionar la forma de gestionar a los vendedores de tu empresa: el Coach de Ven- tas.
La forma en la que los clientes compran está cambiando cada vez más deprisa. Tus vende- dores necesitan ser capaces de identificar esos cambios – a veces sutiles - y responder con agilidad,lo que requiere no sólo el con- tinuo desarrollo de sus habilidades comer- ciales, sino también el de sus actitudes.
En ese contexto la figura del Coach de Ventas emerge como garante del proceso de trans- formación que permitirá a tus vendedores adueñarse de la relación con sus clientes.
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El rol del Jefe de Ventas convencional, ése que monopoliza las soluciones a los proble- mas de los clientes y las decisiones finales en los precios y condiciones comerciales como una forma de mantener su control, poder y autoridad sobre sus vendedores, ya ha cadu- cado.
Ese modelo de gestión no responde a la agi- lidad necesaria que demanda el mercado. Cuando ese Jefe de Ventas se apropia de la relación de su vendedor con su cliente, le quita el poder y debilita su posición nego- ciadora.
La función principal del Coach de Ventas es la de desarrollar, continuamente, el talento de sus vendedores para que éstos alcancen mayores resultados de forma sostenible y no la de competir con ellos.
La forma en la que el Jefe de Ventas lo con- sigue es transformándose en Coach de Ven- tas: un individuo que entiende, acepta y practica que está en nómina, principalmente, para practicar progresivamente el modelo de liderazgo de servicio. Su misión es servir a sus vendedores para que ellos tengan éxito.
La transformación de Jefe de Ventas a Coach de Ventas representa añadir una ventaja com- petitiva poderosa para incrementar tus ventas y beneficios de forma sostenible.
Los clientes necesitan, cada vez más, un vendedor que disponga del poder para ne- gociar y cerrar acuerdos, y para resolver los problemas eventuales que puedan sur- gir durante el uso del servicio o producto contratado.
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