Especial TESC®
Lo único que puedes cambiar ERES TÚ
… pero eso, a veces, lo cambia todo.” – Anónimo
Durante dos meses y medio he estado feliz- mente ocupado en el diseño del programa The Executive Sales Coach – TESC, para fa- cilitar la transformación… de Jefe de Ventas a… Coach de Ventas.
Soy coach ejecutivo y creo en la enorme ca- pacidad transformadora del coaching. TESC es una contribución a una profesión que amo y respeto – la venta.
Un modelo (ahora agotado y poco efec- tivo): el Jefe De Ventas
El Jefe de Ventas es un individuo clave en la productividad del (casi) único centro de ben- eficios de la empresa. La cuenta de explo- tación es una resta: ingresos en el minuendo y gastos en el sustraendo. Pues bien, el Jefe de Ventas es protagonista en el minuendo y, por ello, merece una atención especial.
La empresa le ha encomendado que dirija a los vendedores, es decir, que asegure la con- secución de los objetivos de ventas.
Por lo general el Jefe de Ventas ha sido antes un vendedor de éxito, promocionado, justa- mente, por sus excelentes resultados. Su jefe,
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tal vez, confía en que será capaz de transmitir sus secretos y, así, producir vendedores me- jores que generarán más ventas.
Como el nuevo Jefe de Ventas quiere com- placer a su jefe se dedica a hacer lo que sabe (y lo sabe muy bien): vender. No es cons- ciente de que está cometiendo un error.
Cuando llega uno de sus vendedores con al- gún problema o necesidad relacionada con su cliente, nuestro Jefe de Ventas se adueña del problema y lo que es aún peor… le dice cómo resolverlo o lo resuelve él mismo.
El vendedor se va encantado (ya no tiene ese problema) y aprende (inmediatamente) que cuando tenga otro problema no tiene más que delegarlo a su jefe.
El Jefe de Ventas también está encantado. Ahora se encuentra en medio del escenario, todos los focos para él, solucionando los problemas de todos los clientes. Su poder es enorme: decide descuentos, condiciones de pago, suministros, reclamaciones… Es como un embudo, todo va a parar a él, que centraliza la capacidad para tomar esas decisiones.
Al tiempo su agenda comienza a crujir. Re- solver los problemas de otros ocupa, cada vez más, una parte importante de su jornada. Pero como esos asuntos parecen urgentes
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