Especial TESC®
scribe el producto y su com- paración con los produc- tos competidores. Si todo lo que un vendedor puede hacer es hablar de su pro- ducto entonces su puesto de trabajo está en grave riesgo de desaparición. Internet ha comenzado a desplazar el
control del
proceso de venta desde el vendedor hacia el compra- dor y esta tendencia irá en aumento.
¿Cuál es el futuro del vendedor?
El vendedor es, general- mente, un individuo relati- vamente bien pagado que no necesita una preparación técnica específica para de- sarrollar su labor. Su rol evolucionará
rápi-
damente de vender un pro- ducto a ayudar a su cliente a co-crear una solución. En ese escenario la opor- tunidad para
el vende-
dor y su empresa residirá en reconocer cuáles son las habilidades nucleares esenciales para el éxito y, probablemente, combinación
será una
al éxito y satisfacción del cliente
(partnership),
de ayudar do-
minio muy avanzado de las habilidades críticas de comunicación, como la es- cucha efectiva y la técnica de preguntas, un nivel apro- piado de perspicacia para
los negocios y una convic- ción personal profunda. Vender dejará de ser una actividad de cerrar ventas para convertirse en ayudar a los clientes. Ese cambio paradigmático resultará crítico.
Parece
fácil de proclamar, sin em- bargo es bastante difícil y complejo de implantar. Una de las consecuencias que observaremos es que cada
vez se contratarán
menos cursos de técnicas de ventas. Los Jefes de Ven- tas o Directores Comercia- les cada día hablan más de talento comercial, proceso de ventas e indicadores de rendimiento.
El entrena-
miento de los vendedores incluirá elevadas dosis de negociación,
gestión del
embudo de ventas, herra- mientas CRM y, sobre todo, una cultura de coaching en la que los jefes puedan aprender a coachear a sus vendedores para desarro- llarles y hacerlos progresi- vamente más autónomos. Internet está cambiando la forma
de hacer negocios
(vender y comprar) y eso está modificando los roles de los vendedores y com- pradores, lo que conduce, irremisiblemente, a un cam- bio de las habilidades de ambos y, especialmente, del vendedor y, por tanto, de su Jefe de Ventas o Director
Comercial.
“Los líderes sobresalientes son capaces de fortalecer la autoestima de sus colabo- radores. Cuando una per- sona cree en sí misma es sorprendente lo que puede llegar a conseguir.” – San Walton
En el mercado
existen programas que enseñan las teorías de gestión de personas y otros las de liderazgo, incluso algunos fusionan ambas.
Los programas convencionales presentan teorías que difícilmente son implantadas.
Lo que no existía era un programa para
entrenar a coachear la realidad diaria del vendedor de forma que pueda crear un cambio medible. El desafío, ahora
conseguido con el programa
Coach de Ventas
– TESC®, es cerrar la brecha entre teoría y ejecución
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