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Especial TESC®


scribe el producto y su com- paración con los produc- tos competidores. Si todo lo que un vendedor puede hacer es hablar de su pro- ducto entonces su puesto de trabajo está en grave riesgo de desaparición. Internet ha comenzado a desplazar el


control del


proceso de venta desde el vendedor hacia el compra- dor y esta tendencia irá en aumento.


¿Cuál es el futuro del vendedor?


El vendedor es, general- mente, un individuo relati- vamente bien pagado que no necesita una preparación técnica específica para de- sarrollar su labor. Su rol evolucionará


rápi-


damente de vender un pro- ducto a ayudar a su cliente a co-crear una solución. En ese escenario la opor- tunidad para


el vende-


dor y su empresa residirá en reconocer cuáles son las habilidades nucleares esenciales para el éxito y, probablemente, combinación


será una


al éxito y satisfacción del cliente


(partnership),


de ayudar do-


minio muy avanzado de las habilidades críticas de comunicación, como la es- cucha efectiva y la técnica de preguntas, un nivel apro- piado de perspicacia para


los negocios y una convic- ción personal profunda. Vender dejará de ser una actividad de cerrar ventas para convertirse en ayudar a los clientes. Ese cambio paradigmático resultará crítico.


Parece


fácil de proclamar, sin em- bargo es bastante difícil y complejo de implantar. Una de las consecuencias que observaremos es que cada


vez se contratarán


menos cursos de técnicas de ventas. Los Jefes de Ven- tas o Directores Comercia- les cada día hablan más de talento comercial, proceso de ventas e indicadores de rendimiento.


El entrena-


miento de los vendedores incluirá elevadas dosis de negociación,


gestión del


embudo de ventas, herra- mientas CRM y, sobre todo, una cultura de coaching en la que los jefes puedan aprender a coachear a sus vendedores para desarro- llarles y hacerlos progresi- vamente más autónomos. Internet está cambiando la forma


de hacer negocios


(vender y comprar) y eso está modificando los roles de los vendedores y com- pradores, lo que conduce, irremisiblemente, a un cam- bio de las habilidades de ambos y, especialmente, del vendedor y, por tanto, de su Jefe de Ventas o Director


Comercial.


“Los líderes sobresalientes son capaces de fortalecer la autoestima de sus colabo- radores. Cuando una per- sona cree en sí misma es sorprendente lo que puede llegar a conseguir.” – San Walton


En el mercado


existen programas que enseñan las teorías de gestión de personas y otros las de liderazgo, incluso algunos fusionan ambas.


Los programas convencionales presentan teorías que difícilmente son implantadas.


Lo que no existía era un programa para


entrenar a coachear la realidad diaria del vendedor de forma que pueda crear un cambio medible. El desafío, ahora


conseguido con el programa


Coach de Ventas


– TESC®, es cerrar la brecha entre teoría y ejecución


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