6. “Ordena vs. Estimula responsabilidad”.
Lo máximo que consigues cuando ordenas es que se cumplan tus órdenes, es decir, obe- diencia. La responsabilidad se despliega en los individuos desde la autonomía, el ñamiento…
7. “Empuja/lleva vs. Atrae/apoya”.
El Jefe de Ventas necesita empujar (push) a la acción para mantener la rueda de los resul- tados girando. Cuando las personas (vende- dores) son entrenados (acostumbrados) a ser empujados para producir resultados, necesitan sentir ese empuje continuamente. Cuando empujas necesitas vencer determi- nadas resistencias o rozamientos y el gran esfuerzo lo realiza el que empuja.
El Coach de Ventas utiliza su energía justa- mente al contrario, atrae o extrae (pull) de sus colaboradores. No hay resistencias, utili- zas la energía del vendedor a favor.
8. “Escucha para contestar vs. Es- cucha para preguntar”.
El Jefe de Ventas no es un buen es- cuchador, pero cuando lo hace es para dar respuestas. El Coach de Ventas es un excelente escuchador y devuelve preguntas para que su vendedor encuentre sus respuestas, porque esas serán las que ejecutará para conseguir sus resultados.
9. “Da respuestas y soluciones vs. Le ayuda a encontrarlas”.
Otro cambio clave. El Jefe de Ventas tiene sus bolsillos llenos de respues- tas (soluciones) y – lo que es peor
adue-
– se las da a su vendedor. El Coach de Ventas también tiene respuestas y soluciones, pero – afortunadamente para el vendedor – no se las da. Entiende que su misión es “enseñar a pescar, no regalarle los peces”.
10. “Señala errores/regaña vs. Mide pro- greso/da y pide feedback”.
Otro cambio de foco clave. El Jefe de Ventas se enfoca en los errores y fallos (pasado), y utiliza con frecuencia el método del palo y la zanahoria, mientras que el Coach de Ventas se enfoca en el progreso (futuro) y utiliza la poderosa herramienta de feedback para de- sarrollar el aprendizaje de su vendedor y el suyo propio.
11. “Crea estructura y procedimientos vs. Crea visión y flexibilidad”.
Otro cambio de paradigma. El Jefe de Ven- tas defiende su poder creando
fronteras.
límites El
y Coach
de Ventas mira con- stantemente al futuro: el lugar donde viven los resultados. Tam- bién sabe que puede accederse a
ellos
de muy distintas for- mas y, como el que los va a conseguir es su vendedor, establece para él sólo visión y flexibilidad.
12. “Controla el de- sempeño del vende- dor vs. Establece ex- pectativas claras y
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