Especial TESC®
Una transformación poderosa: El Coach de Ventas
Jorge Salinas Presidente del grupo Atesora
Un vendedor con éxito es un experto
en hacer y conseguir.
Salvo excepciones, su desempeño tiene lugar en solitario. Si bien es cierto que su empresa le provee con diferentes recursos y apoyos, cuando se encuentra frente a frente con su cliente (siempre) está sólo. Es así como de- sarrolla su estilo de vender. Una construcción meticulosa y continua que le conducirá a la creación de determinadas actitudes y hábitos que le resultan efectivos, pero condicionados a sus preferencias personales. No es extraño, por tanto, que incluso en la misma empresa encontremos vendedores exitosos con estilos diferentes.
¿Cómo convertir a un gran vendedor en un Jefe de Ventas?
Gran parte de los Jefes de Ventas acceden a esta posición gracias a haberse desempeñado exitosamente como vendedores. Las empresas reconocen que las habilidades que llevaron a triunfar a su vendedor, ahora Jefe, no le servirán para dirigir a sus vende- dores. Así que ponen a su disposición recur- sos formativos para que pueda asumir sus nuevas responsabilidades. Esos recursos – con diferentes nombres - tienen en común un formato metodológico de formación convencional. Se trata de cursos que le informan sobre las materias, que ahora debe conocer, y las actitudes y habilidades que le convendría adoptar. Algunos, incluso,
incorporan role-plays y ejercicios en aula (se autodenominan participativos). Su efectivi- dad es muy limitada, porque cuando el curso termina el Jefe de Ventas (prácticamente) no ha cambiado. Sabe lo que debería hacer e in- cluso sabe cómo debería hacerlo, pero lo que no sabe es hacerlo. Esas metodologías parten del supuesto (erróneo) de que el saber es su- ficiente para hacer.
Establecer un hábito nuevo requiere, aparte del conocimiento y voluntad constante, la repetición consciente de determinados com- portamientos durante un número de veces variable y, preferiblemente, el acompaña- miento de alguien que te de feedback.
Sustituir un hábito inefectivo por otro más efectivo requiere lo mismo, pero con mucho mayor esfuerzo para poder evitar el “autom- atismo” del que queremos remplazar. Pero hay más, el modelo de Jefe de Ventas parte de determinados paradigmas que han sido establecidos durante bastantes décadas. Por ello esa formación incorpora embebidos determinados códigos y creencias que han sido útiles… hasta hace poco. Así cuando el flamante Jefe de Ventas retor- na de sus cursos suele desempeñarse con los tics típicos que observamos reproducidos tan ampliamente. Dicho de una forma resumida y simplista el Jefe de Ventas “típico” es una persona que trabaja muy duro, controla, ad- ministra, confía en el poder de su posición, se esfuerza por hacer las cosas correctas y,
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