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Royal Canin Todos somos negociadores
Siempre que intentas ponerte de acuerdo con otro sobre cualquier tema estás negociando. ¿Pero significa eso que sepamos hacerlo correctamente?
LUIS CADENAS ESIC BUSINESS & MARKETING SCHOOL
Eres un negociador, te guste o no te
guste. Todos lo somos. Negociamos en la tienda con nuestros proveedores, con los empleados, con el casero, etc., al re- novar el contrato de alquiler, reunirte con una persona para vender o comprar algo, manejar un conflicto con el ayunta- miento, resolver un enfrentamiento per- sonal o laboral en la tienda... Y no solo en tu establecimiento. En el
entorno familiar negocias las vacaciones en la playa o la montaña, negocias con tus hijos adolescentes… ¡incluso la cena de Navidad! ¿Con cuántas personas te relacionas
en una tienda especializada de masco- tas? Siempre que intentas ponerte de acuerdo con otro sobre cualquier tema estás negociando.
Todos nos vemos obligados a negociar cada día pero muy poca gente dedica tiempo para mejorar esa actividad.
Entonces, ¿todos sabemos negociar?
La respuesta es no. A pesar de que todo el mundo sabe escribir, te recuerdo que ni tú ni yo somos García Márquez, Borges o Cela.
Preparación La negociación es una actividad en la
que todos nos vemos obligados a partici- par cada día, y a la que muy poca gente dedica tiempo para mejorar. Prepara bien tus negociaciones. Muchas
personas improvisan, confían en su ex- periencia y en su creatividad cuando se enfrentan a una negociación. Para mucha gente, la preparación no es importante de cara al proceso de negociación. Negocian por intuición. Pero por muy creativo que uno sea, construir un edificio sin planos no parece una buena idea. ¡Ya resulta bas- tante difícil montar un mueble de Ikea!
Objetivos Ten claros tus objetivos. Si tienes clara
la meta puedes ser flexible en el camino. El orgullo hace que los latinos nos afe- rremos a nuestras posiciones de partida, aunque la situación cambie mucho a lo largo de la negociación. Lo importante es siempre alcanzar el objetivo y no cen- trarse en las posiciones.
Visión de conjunto Intenta tener una visión de conjunto e ir
más allá de la ganancia inmediata. Siem- pre es posible encontrar intereses conjun- tos. Identifícalos y házselos ver a la otra parte. Comienza las conversaciones por estos intereses comunes y continúa con los puntos de menor discrepancia. Unos primeros acuerdos rápidos crean siempre un clima agradable y buena disposición para abordar los puntos más conflictivos.
Confianza Negociamos con personas, no con
empresas. Las negociaciones se basan en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza. Las personas que mienten no lograrán
grandes progresos en la negociación. Un negociador sin credibilidad se quedará sin relaciones, sin interlocutores con los que negociar. Piensa que, a menudo, en nues- tra tienda de mascotas negociamos con las mismas personas en repetidas ocasiones.
En la piel del otro Ponerte en la piel de la otra persona
te ayudará a identificar con más facilidad sus intereses.
Valórate Aunque la relación de poder entre las
partes es importante en el proceso nego- ciador, no te infravalores. Por grande que
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Objetivo: satisfacción para ambas partes
Tomando un café en una agradable terraza cercana al parque del Retiro durante su última visita a Madrid y a punto de regresar a su oficina de Miami, Alberto Corbí, presidente de Eptisa Engineering (multinacional española de construcción de infraestructuras en EE. UU.), me dijo:
“No puedes dejar a tu contraparte en la negociación herida. Buscará alguna alternativa para resarcirse. Con lo cual, al final, todos acabarán perdiendo. Por ejemplo: el objetivo es exprimir al subcontratista al máximo. Y cuanto más aprie- te, mejor, más medallas conseguirá. Por su parte el subcontratista le pagará po- niendo al frente del proyecto al menos hábil y más barato de sus empleados”.
“¿Gana alguien en esta situación? Claramente no”.
No puedo estar más de acuerdo con mi buen amigo Alberto: recuerda siempre que el objetivo final de toda buena negociación debe ser un acuer- do satisfactorio para ambas partes.
Las negociaciones se basan en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza.
sea un proveedor, ten presente que tú eres su vendedor, su escaparate y su puerta de calle. Necesita tu tienda: los propietarios de mascotas, incluso las propias mascotas, van a verte a ti, no a él.
Pregunta Escucha y pregunta, y después… pre-
gunta y escucha. La persona que tienes enfrente es la única que tiene toda la infor-
mación que tú necesitas para persuadirle de tus objetivos y comprender los suyos.
Encaja las críticas Debido a nuestro orgullo, los españo-
les no encajamos con deportividad las críticas y objeciones. En general, a los mediterráneos nos cuesta mucho sepa- rar lo personal de lo profesional, nos lo tomamos todo muy a pecho. Nos impli- camos personalmente en todo lo que hacemos. Intenta siempre separar las personas del problema.
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