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comercio


Promocionar bien es crecer


La promoción es una actividad o circunstancia que atrae al cliente a la tienda y contribuye a solventar mejor las necesidades con nuestros productos.


AUGUSTO MACÍAS (VETERINARIO) AGRORED CONSULTORES SL


Imágenes Especies Comencemos planteando una serie de


preguntas: ¿Cuándo fue la última vez que has he-


cho una promoción? ¿Cuándo has hecho una promoción


dirigida o puesta por tu proveedor? ¿Tienes un planning anual de promo-


ciones para tu tienda? ¿Has medido alguna vez si las promo-


ciones que has hecho son rentables? ¿Involucras a tu personal y empleados


en la creatividad y desarrollo de la pro- moción? Como estamos seguros de que has po-


dido contestar a más de tres preguntas en forma negativa, en este artículo te queremos dar las nociones básicas de una promoción bien hecha para que tu negocio crezca. Entendemos como promoción una ac-


tividad o circunstancia que atrae al clien- te a la tienda y contribuye a solventar mejor las necesidades con nuestros pro- ductos. Diseñar una buena promoción es como elegir la herramienta adecuada para nuestro trabajo. Lo primero que hay que hacer es plantearse qué es lo que se quiere conseguir exactamente.


Define y escribe el objetivo de la promoción Atraer a nuevos clientes Como por ejemplo, incrementar mi


cuenta de clientes semanales en un 20%: l


Para conseguir nuevos clientes entre los recién llegados a tu mercado. l Atraer a clientes de fuera del mercado.


l


Diseñar una buena promoción es como elegir la herramienta adecuada para nuestro trabajo.


Estimular la repetición de la compra (fidelizar) Como por ejemplo, estimular al 50%


de mis clientes estacionales a venir por lo menos una vez al mes en épocas de


fuera de temporada: l


Ofertas de continuidad (ejemplo: un re- galo gratis, o una reducción de precio).


Para atraer a nuevos clientes que viven en tus áreas de mercado (no todos te compran a ti).


l l


Vales con fecha (para que vuelvan a la tienda).


Acontecimientos con acciones de marketing directo (ejemplo: el día de la foto de tu mascota, el día del perro, Hoy se inician las vacaciones, Reunión de mascotas, etc.).


Aumentar el volumen y rentabilidad de la compra Se trata de aumentar el promedio del va-


lor de tique por cliente: nuestros clientes son muy apreciados, ya que sus hábitos son de compra muy regular y tienen una gama de necesidades muy amplias en lo que concierne al cuidado de sus animales (como por ejemplo, incrementar el prome-


dio en euros de venta en clientes un 20%): l


Dirigir a los clientes hacia productos de mayor calidad.


l l l


Promover la compra de cantidades más grandes.


Vender productos relacionados entre sí (venta cruzada).


Promocionar productos nuevos o ne- cesarios para todos. El deseo de todo cliente es hacer todas las compras de una vez, pero muchas veces el cliente desconoce sus reales necesidades. Por ello, una buena promoción ayudada de un buen merchandising ayuda a descubrir necesidades ocultas.


Reducir los costos de las operaciones Por ejemplo, incrementar un 15% el


promedio de venta por empleado duran- te el próximo mes en comparación con


la cifra de los últimos tres meses: l


l Control de stocks y evitar caducidades.


Evitar la estacionalidad de compra del cliente. Anticiparse a su decisión de compra.


Comunicación Pero para crecer en ventas con una


buena promoción, hay que hacer una buena comunicación de esta (punto dé- bil de este apartado). Comunicar las pro- mociones requiere un plan. Algunas ofertas, especialmente las que


van dedicadas a nuevos clientes, deben de anunciarse si queremos que lleguen a los objetivos que nos hemos fijado; en otras, como por ejemplo las de aumentar los productos relacionados entre sí, la comu- nicación se hace dentro de la tienda (con material PLV); y para las que van a grupos concretos (cada día hay que tener más en cuenta este punto, ya que actualmente “café para todos igual” no funciona) hay que bus- car las vías de comunicación más moder- nas, que están enfocadas en segmentar al cliente y ofrecer según grupo de necesida- des (mailings, SMS, redes sociales, etc.).


Diseño de un buen plan promocional Las buenas promociones no se dan por casualidad, son el producto de un buen


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plan. Disponer de un buen plan te ayu- dará a conseguir tus metas. Un buen plan debe permitir reajustes o dividir las acti- vidades para aprovechar oportunidades que no habían sido previstas o para salvar escollos que no habían sido identificados. Para diseñar un plan, deberás dividirlo


en actividades específicas, que podrás or- denar en una secuencia lógica y asignar a las personas clave, que deberán asumir la responsabilidad de llevarlas a cabo dentro de un tiempo y con rentabilidad.


Identificar las tareas: “Para qué” Anotar todas las cosas que crees que


deben de hacerse como preparación de la promoción.


Ordenarlas: “Cómo” Esta etapa ayudará a secuenciar y a organizar la promoción.


Asignar responsabilidades: “Quién” Es importante involucrar a todas las


personas que van a estar en contacto y no contacto con el cliente, para que exis- ta una organización de todos los detalles.


Asignación del tiempo: “Cuándo” Una promoción debe de estar acota- da en el tiempo, ya que si no deja de


ser una promoción, y pasa a convertirse en costumbre (punto no valorado por el cliente). Una promoción necesita de su tiempo


de preparación, por ello es muy impor- tante asignar las tareas y asignar la fecha de terminación de los proyectos para que todo funcione como la rueda.


Asignación recursos económicos: “Con qué” Toda promoción busca un fin, aumen-


tar ventas=crecer, y para ello debemos de saber el costo (directo e indirecto) de la promoción, los márgenes, asignar un rendimiento sobre la inversión (ROMI) correcto, etc.


Controlarla una vez terminada: “El qué” Para que sea bueno, todo plan debe


de estar escrito, tener una ruta y un final feliz. Este final debe de medirse para en- tender y comprender las ganancias ad- quiridas, y para poderlo poner en prácti- ca en sucesivas promociones. Si después de leer este artículo no po-


nes en marcha una promoción en menos de 20 días, no hemos avanzado en el proceso de que promocionar bien es... crecer.


Guía anual de promociones


Esta guía de planificación de promociones te ayudará a implicar el proceso de planificación. Esta planificación debe de estar por escrito al principio de año en un 80%, y con todo el equipo de negocio involucrado.


La guía te permitirá: l


Identificar tareas necesarias para alcanzar la meta. l Determinar el orden y seleccionar el personal involucrado. l Fijar las fechas límites para el cumplimento de la tarea. l Fijar la inversión necesaria y el ROMI esperado.


Nombre de la promoción: Objetivo de la promoción: Tipo de promoción: Fecha de inicio: Lista de tareas Enviar folletos


Colocar expositor en tienda


Colocar panel anuncio Diseñar folletos


Pedir el producto X al proveedor


Seleccionar fechas Preguntar a los clientes Hacer publicidad Fecha deseada para la terminación: ROMI esperado:


Ordenarlas


Quién


Fechas


Inversión


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