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Desmotiva


Este Jefe de Ventas se sorprende - y lamenta - de la escasa motiva- ción de sus vendedores y, también, de su lento y limitado desarrollo. No es consciente de que su modelo de co- municación es, preci- samente, el que limita y coarta el despliegue de sus habilidades.


Castra


Se trata de un Jefe de Ventas que no sabe o entiende – tal vez su jefe no se lo explicó y, desde luego, no se lo exige – que su misión principal ya no es seguir vendien- do como cuando era vendedor (probable- mente era un vendedor estrella), sino desarrollar las habilidades de sus colaboradores para que (ellos) vendan más y mejor cada día.


No se da cuenta que cada vez que le da una solución a su colabora- dor le está privando de encontrarla, es decir, de desarrollar su habilidad para analizar la situa- ción - y los elementos que la constituyen – y desplegar su habilidad creativa para diseñar varias opciones de solu- ción que, una vez com-


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paradas y evaluadas, le permitan tomar una decisión por la más ade- cuada u oportuna.


El Jefe de Ventas con- vencional es castrador, porque impide la puesta en práctica de todas estas habilidades y, por tanto, el desarrollo de las mismas.


Somete


El Jefe de Ventas origina y retroalimenta un cír- culo vicioso de infrade- sarrollo al mantener la “dependencia” de sus vendedores, cautivos de sus decisiones y solucio- nes.


Obediencia (“el que se mueva no sale en la foto”)


Simultáneamente el ven- dedor al que se le ha dicho qué hacer o cuál solución ejecutar, opera en modo irresponsable.


Respons-abilidad es, como ya sabes, la (h) abilidad para respon- der (a las situaciones a las que te enfrentas). Si la respuesta (solución, decisión…) no es del vendedor (es del Jefe) ¿cómo se va a sentir res- ponsable?. El vendedor será, en esta situación, simplemente el ejecutor de una orden o instruc- ción y, por consiguien- te, lo mejor que puede sentir es ser obediente, si cumple correctamente con la instrucción de su Jefe.


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