bién, es desarrollando las habilidades comerciales de los que sí están en nómina para hacerlo.


No es nada sencillo dejar de seguir actuan- do como el vendedor estrella que fuiste y, en su lugar, desempe- ñarte como un Coach de Ventas utilizando el coaching desarrollativo. Ese es tu gran desafío.


Responsabilidad


El Coach de Ventas de- sarrolla continuamente a su vendedor para hacer- le responsable. Responsable de su de- sarrollo comercial, de la relación con su cliente y de sus resultados.


No utiliza la presión ni el miedo para obtener obediencia, sino que facilita el crecimiento y afianzamiento del sen- tido de responsabilidad de su colaborador.


Compromiso


Es muy fácil que tu ven- dedor elija comprome- terse cuando se siente responsable.


Eso es algo que el Jefe de Ventas ya ha experi- mentado. Es cierto que los Jefes de Ventas son


han adueñado de las relaciones de sus vende- dores con sus clientes.


El Coach de Ventas tiene muy claro que la relación con el cliente pertenece al vendedor y, además, se esfuerza


Empoderamiento


Parece evidente que si Coach de Ventas preten- de mantener y fortale- cer el vínculo relacional vendedor-cliente necesi- ta ser coherente y, para ello, reforzará progresi-


13 NO ES SENCILLO


DEJAR DE ACTUAR COMO EL VENDEDOR ESTRELLA QUE FUISTE Y, EN SU LUGAR, DESEMPEÑARTE COMO UN COACH DE VENTAS UTILIZANDO EL COACHING DESARROLLATIVO


individuos con elevados índices de responsabili- dad y compromiso, por- que se


por fortalecerla. Por eso facilita el desarrollo de la responsabilidad y el compromiso de su ven- dedor con su cliente.


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