Ladrón


La palabra es dura. Pero cuando robas la respon- sabilidad a tu vendedor le estás despojando de su sentido de compro- miso. El vendedor se compromete cuando se siente autor o dueño. Tu colaborador necesita sentir que está partici- pando y para ello espe- ra que, en función de su madurez profesional, le escuches y preguntes su opinión, sugerencia, pro- puesta o decisión.


Este tipo de Jefe de Ventas parece no darse cuenta de que este mo- delo comunicativo signi- fica su apropiación de la relación con el cliente.


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Cada vez que el Jefe de Ventas toma decisiones y soluciones que perte- necen a la relación ven- dedor-cliente, está sabo- teando esa relación. Y lo hace porque no asume su nueva misión – desa- rrollar a su vendedor – y, en su lugar, continúa operando como el ven- dedor estrella que era.


Así que se apropia de la relación – otro saqueo a su vendedor. No quiere o, más probablemente, no sabe cómo ser Jefe, así que regresa a sus tiempos de vendedor y se encarga de hacer lo que sabe, y ciertamente lo hace muy bien: ven- der.


Pero se ha olvidado de un detalle: la relación con el cliente no es suya… es de su vende- dor.


Desempodera (resta po- der)


Cuando observo lo que hace este Jefe de Ven- tas a lo largo de un día completo, porque le acompaño como si fue- ra un reportero con una cámara de vídeo, es evidente tomar concien- cia de la gran cantidad y variedad de decisiones que toma sin correspon- derle. Una parte signifi- cativa de ellas tiene que ver con la facultad de modificar precios y con- diciones económicas.


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