no vende nada, ya no es vendedor.


Accountable


El objetivo nº1 de cual- quier Coach de Ventas reza así: “Accountable de alcanzar o sobre- pasar la cifra de ventas acordada, junto con un determinado margen de beneficio”.


dades para su vendedor y facilitar el desarrollo de las habilidades de éste.


Coach de Ventas no sermonea ni pontifica. No jefea con su discur- so. Cuando quiere decir algo, acciona o utiliza su ejemplo, esa es su forma de liderar, porque él si sabe que los adultos se influencian mucho más por el ejemplo (80%) que por las palabras (20%).


Dispara motiv-acción


La motivación funciona de “dentro a fuera” (¡no al revés!). Por consiguien- te Coach de Ventas facilita que su colabo- rador despliegue su mo- tivación hablando con él, es decir, escuchando, preguntando y, de esta forma,


facilitando que


explore soluciones, las evalúe, decida y ejecu-


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te. Diseña contextos para que surja la motiv-acción de su colaborador.


Autonomía


El Coach de Ventas origi- na y retroalimenta un cír- culo virtuoso de desarro- llo al disparar y alimentar continuamente la auto- nomía de sus vendedo- res, ahora autores de sus decisiones y soluciones.


Desarrollador


Coach de Ventas sabe y entiende que está en nó- mina, fundamentalmen- te, para desarrollar el talento comercial de sus vendedores. El ingreso que recibe mensualmen- te en su cuenta bancaria corresponde al trabajo y a los resultados (ventas) que han conseguido sus vendedores, porque él


Observa que accoun- table es diferente de responsable. Antes he- mos visto que Respons- abilidad es la (h)abilidad para responder. La fun- ción de vender no le co- rresponde al Jefe, sino a los vendedores. Por tanto el Jefe no es responsable de vender.


El Coach de Ventas es accountable de conse- guir la cifra de ventas. Accountable significa “la responsabilidad de exigir y facilitar la responsabili- dad de otro en el ejerci- cio de su función”. El Coach de Ventas exi- ge y facilita a su vende- dor su responsabilidad de vender (su función).


La función de Coach de Ventas es posibilitar que suceda eso. Y la forma más eficaz y sostenible para que eso tenga lu- gar, un año sí y otro tam-


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