COACHING / DESARROLLO


De Jefe de Ventas… a Coach de Ventas


(Deja ya de hablar a tus vendedores… y empieza a hablar con ellos)


E


n este artículo nos referimos al Jefe de


Ventas convencional* como un individuo que muestra creencias, actitudes y com- portamientos como los que siguen…


Habla a


El Jefe de Ventas convencional, ése que todavía abunda tanto, es un individuo que se comunica con sus vendedores, prácticamente, usando el “modelo de- cir”.


Es un modelo para “hablar a”. Observa cómo ese Jefe de Ventas se relaciona con su vendedor para “decirle” lo que tiene que hacer, lo que está bien o mal y darle sus soluciones a sus problemas (los del vendedor). Se trata de una comuni- cación unidireccional.


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