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ma de almacenamiento, el cableado, la virtualización, entre otros; es decir, es el lugar donde el distribuidor puede concentrar todas las certificaciones y capacitación que tiene.
“SI LOS CANALES SE PONEN A COMPETIR CON EL PRODUCTO ‘BOLILLO’,
PODRÍAN PERDER, PUES AHÍ NO ESTÁ
LA GANANCIA PARA ELLOS”: EDUARDO CORONADO, TECH DATA.
“Si se observa el mercado de forma glo- bal, quizás no se entiendan todas las oportunidades que hay, pero cuando se desmenuza y se mira cada punto, en mercados en los que el canal quizás no ha participado de manera directa, esto se vuelve grande”, aseguró Coronado.
El futuro ya Para el directivo, el desarrollo de apli- caciones es punto y aparate como mercado emergente; opinó que los dispositivos móviles deberían ser un core de los resellers para solucionar muchos de los problemas de negocio de sus clientes. Desde el equipamiento de la fuerza de ventas, para hacer un rastreo de los equipos, saber punto por punto dónde están, hacer cotizaciones, vender en línea, levantar pedidos, et- cétera.
“Encontramos un proyecto para dis- positivos móviles en cada cliente final que nos encontramos, y ahí debe enfo- carse el socio un poco más; él no vende el equipo móvil, puede desarrollar las aplicaciones porque seguramente su usuario final ya tiene equipos”, aseguró. Es decir, más que con productos esto tiene que ver con tecnología, porque si
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siguen vendiendo sin agregar valor, los distribuidores tendrán menos márgenes de ganancia. Para ello están los servicios de instalación, puesta a punto, logísticos, de mantenimiento, de prevención, los de garantía con las extensiones, por ello deben ver más la rentabilidad que la vente per sé.
Perfil en Tech Data “A nivel mundial, aunque somos un mayorista de volu- men le agregamos más valor a la venta y estamos en- focados en comercializar soluciones sin perder el foco del mayoreo. Vendemos menos que el competidor más cercano, pero ganamos más dinero, generamos más valor, nos focalizamos, somos más eficientes, etcétera”, compartió. Para Coronado, Tech Data está a la mitad del camino que se han trazado, trabajando fuerte con las marcas de valor de su portafolio, con iniciativas que nadie más ofrece en México, por ejemplo, con HP van de la mano con Enterprise Group, siendo el único mayorista que ha dado entrenamiento al canal para que sepan cómo uti- lizar y configurar herramientas específicas, visitando seis ciudades en conjunto con la marca y pensando en la cobertura geográfica donde el fabricante tiene menos presencia. Para el canal, cuentan con un centro de experiencia basado en Costa Rica y una de las marcas que se maneja precisamente es Hewlett Packard; existe un grupo de gente al que el distribuidor se puede comunicar, per- sonal de pre venta certificados con HP, Cisco y Apple. “Ahí manejamos servidores, almacenamiento, redes, centro de datos y servicios. En especialización ayuda- mos a los distribuidores a través de las diferentes he- rramientas y nos vamos a mover hacia ese lado sin dejar el negocio de volumen, pues una de nuestras responsa- bilidades es decirle al distribuidor hacia dónde van las tendencias”, mencionó. Dentro de estas nuevas estrategias también se tiene contemplado ofrecer más alternativas de financiamien- to para el distribuidor, desde arrendamiento puro y fi- nanciero, sesiones de derecho de cobro, hasta venta conjunta con el canal, así como opciones en servicios logísticos. “Esto nos da la fortaleza para ser la opción, además que la compañía ya tenía visualizado invertir en México
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