TECHCHANNELPARTNER 12.2017


focus on


χρημάτων, αλλά προσφέρει και όλα εκείνα τα οφέ- λη που πηγάζουν από τις MPS.


Μόλις η 1 στις 5 SMBs δήλωσε πως δεν έχει κανένα όφελος από τις MPS. Το 37% των SMBs δήλωσε πως η ποιότητα των MPS έχει ξεπεράσει τις προσδοκίες της. Μεταξύ των σημαντικότερων πλεονεκτημάτων της έρευνας, οι μειώσεις των δαπανών παραμένουν στην κορυφή, με το 48% των ανταποκριθέντων να το θέτουν ως προτεραιότητα. Στη συνέχεια, ακολουθεί η μειωμένη κατανάλωση χαρτιού κατά 47%, ο βελτιωμένος έλεγχος των δαπανών εκτύπωσης με 42% και η βελτιωμένο workflow εγγράφων κατά 41%.


Η έκθεση της Xerox έδειξε ότι οι προτιμήσεις προ- μηθειών εκτύπωσης των SMB προσανατολίζονται περισσότερο στους αντιπροσώπους εξοπλισμού γραφείου και στους κατασκευαστές, σε τομείς ό- πως η ασφάλεια που σχετίζεται με την εκτύπωση και την τεχνολογία workflow και αυτοματοποίησης εγγράφων. Όσον αφορά όμως την προμήθεια MPS, εντούτοις, οι ΙΤ μεταπωλητές αποτελούν τη βασική επιλογή. Το 56% των ερωτηθέντων δήλωσαν πως θα αγοράσουν MPS από μεταπωλητές, σε σύγκριση με το 36% που σκοπεύει να αγοράσει τις υπηρεσίες από αντιπροσώπους εξοπλισμού γραφείου και με το 33% που θα προτιμήσει τους κατασκευαστές. Πρόκειται για εξαιρετικά νέα όσον αφορά το κανάλι συνεργατών. Παρ’ όλο που όπως είδαμε προηγου- μένως οι SMBs στρέφονται διαρκώς στην ψηφιο- ποίηση, σύμφωνα με το παράδειγμα των μεγαλύ- τερων επιχειρήσεων, δείχνουν ταυτόχρονα έντονο ενδιαφέρον και για τις MPS για να εξορθολογίσουν τις διεργασίες εκτύπωσής τους. Αυτό σημαίνει πως οι συνεργάτες έχουν μια μεγάλη ευκαιρία να δρα- στηριοποιηθούν με τρόπους που μέχρι τώρα δεν ήταν γνωστοί.


Στη λογική αυτή, η καταγεγραμμένη αυτή ανάγκη για τεχνολογία paper-free αποτελεί μια λογική «α- νησυχία» στη συνεχόμενη αναζήτηση για αποτελε- σματικότητα των SMBs και δεν πρέπει να προκαλεί ανησυχία. Ουσιαστικά οι επιχειρήσεις αναζητούν τρόπους να επιτύχουν περισσότερα πράγματα με λιγότερα μέσα. Δεδομένου πως έχουν ήδη βελτι- στοποιήσει όσο το δυνατόν περισσότερο την υπο- δομή του data center τους, λόγου χάρη, έχει έρθει η στιγμή να αναζητήσουν και άλλες περιοχές που μπορεί να γίνουν αποδοτικότερες και έξυπνες στο πώς να προωθήσουν το επιχειρείν τους. Σε αυτή τη λογική, επιζητούν να εξορθολογίσουν τις εσωτερι- κές διεργασίες.


Καθώς επομένως η επιχείρηση εξετάζει διεξοδικά τη χρήση του εντύπου για να καθορίσει κατά πόσον το χαρτί χρησιμοποιείται εξορθολογισμένα, όντας το καλύτερο δυνατό μέσο για την επιτέλεση σημα- ντικών εργασιών, οι συνεργάτες του καναλιού θα προσφέρουν πολύτιμα insights για να βοηθήσουν στη λήψη των αποφάσεων. Συγκεκριμένα, έχουν τη δυνατότητα και την ικανότητα να δείξουν στους πελάτες τι προσφέρει η εκτύπωση και πού ακριβώς απαιτείται, καθώς και πώς αλληλεπιδρά με κάποιο συγκεκριμένο task και τους ίδιους τους ανθρώ- πους που εργάζονται επάνω σε αυτό. Ένα ακόμα ενδιαφέρον συμπέρασμα είναι πως


22


Οι συνερ- γάτες που κατανοούν πως οι


εκτυπωτικές λύσεις έχουν τη δυνατότητα να αποτελέσουν μια σταθερή πηγή εσόδων με υψηλό margin, θα μπορούν να βοηθήσουν τους πελάτες τους και ταυτόχρονα τη δική τους κερδοφορία.


οι συζητήσεις σχετικά με τις απαιτήσεις του SMB printing συνδέονται και με άλλα σημαντικά ζητήμα- τα όπως είναι το mobility και η ασφάλεια. Για παράδειγμα, το mobile printing έχει αποτελέσει ένα αναπόσπαστο τμήμα των διεργασιών workflow των SMBs, με το 66% των επιχειρήσεων να αναφέ- ρουν πως έχουν ενσωματώσει το mobile printing στις mobile πρωτοβουλίες τους. Το 27% στη λογική αυτή έχει ως στόχο του να προωθήσει το mobile printing στους επόμενους 12 μήνες. Εντωμεταξύ, το 56% των ερωτηθέντων στις SMBs συμπεριέλαβαν τους εκτυπωτές και τους MFPs στις στρατηγικές ασφάλειάς τους. Πολύ λογικό, μιας και οι συσκευές είναι συνδεδεμένες στο δίκτυο, και επομένως ανοιχτές σε όλα τα προβλήματα ασφαλείας που έχουν και οι λοιπές συσκευές του είδους. Στη λογική αυτή, έχει αξία η συμβουλή στους συνεργάτες που σχετίζονται με τον κλάδο της ασφάλειας ή προσφέρουν συμβουλές ασφαλείας, να συμπεριλάβουν και τις εκτυπωτικές συσκευές σε αυτές. Είναι πραγματικά σημαντικό για το κανάλι να εξασφαλίσουν πως διαθέτουν μια ολιστική οπτι- κή του συνόλου του οικοσυστήματος αφενός, και αφετέρου θα έχουν τη δυνατότητα να αξιοποιήσουν επ’ οικονομική ωφέλειά τους τις συμβουλές αυτές ως πρόσθετη παροχή.


Μια μεγάλη ευκαιρία για το κανάλι Έχει συχνά ειπωθεί πως οι μικρομεσαίες επιχειρή- σεις είναι ένας μεγάλος και σχετικά ανεκμετάλλευ- τος χώρος για υπηρεσίες printing. Παρόλο που οι μεγάλοι επιχειρηματικοί οργανισμοί είναι πιθανότε- ρο να διαθέτουν πολύ περισσότερες συσκευές και ανάγκες από την τυπική SMB, οι μικρές επιχειρή- σεις συχνά δεν έχουν πλήρη επίγνωση πόσα πολλά χρήματα ξοδεύουν για εκτυπώσεις, ενώ ταυτόχρο- να αναζητούν συνεχώς τρόπους να περικόψουν τις


SMB printing


δαπάνες τους. Μπορεί αυτό να ισχύει για πολλές επιχειρήσεις, αλλά είναι εξακριβωμένο ότι συμβαί- νει περισσότερο στις SMBs. Σύμφωνα με τους ανα- λυτές, είναι δεδομένο πως μια τυπική SMB ξοδεύει πολλά χρήματα στο printing. Ίσως το μεγαλύτερο πρόβλημα προσέγγισης σε αυτές τις επιχειρήσεις είναι να πειστούν πως θα πρέπει να επιτρέψουν σε έναν πάροχο λύσης να έρθει στο χώρο τους και να κάνει κάποια εκτίμηση. Είναι προφανές όμως πως υπάρχει ανάγκη για κάτι τέτοιο - συνήθως οι μικρές επιχειρήσεις καταναλώνουν τον περισσότερο χρόνο με τον καθημερινό αγώνα επιβίωσής τους, ώστε συχνά δεν κατανοούν την άμεση ανάγκη μιας λύ- σης printing. Στην ουσία, δεν δίνουν την πρέπουσα σημασία στο κόστος των εκτυπώσεών τους που μπορεί να είναι σημαντικές σε όγκο και αξία. Αυτό που πρέπει να κάνει ο μεταπωλητής, στην περί- πτωση αυτή, είναι να τραβήξει την προσοχή τους στα στοιχεία, ώστε να πειστούν για την ανάγκη μιας κατάλληλης για τα μέτρα τους λύσης. Σε αντίθεση, οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις έχουν και καλύτερη αίσθηση του ποιες είναι οι δαπάνες εκτύ- πωσης, ενώ διαθέτουν τα τμήματα και το προσωπι- κό που θα υποδείξει το ζήτημα στο management. Στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις, από την άλλη, ο υπεύθυνος για τα οικονομικά, την τεχνολογία ή το marketing είναι συνήθως το ίδιο άτομο ή κάποιο του στενού περιβάλλοντός του. Αφότου όμως κά- ποιος συνεργάτης τού προσφέρει μια εμπεριστατω- μένη ανάλυση, είναι σχεδόν βέβαιο πως ο πελάτης θα κατανοήσει τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται για εξοικονόμηση χρημάτων, συχνά εκατοντάδες ευρώ το μήνα. Επιπρόσθετα με την εξοικονόμηση σε εκτυπωτές και αναλώσιμα, πολλές επιχειρήσεις μπορούν να γλιτώσουν χρήματα και από πλευράς ε- νέργειας. Είναι πολύ συχνό το φαινόμενο σε αρκετές SMBs να διαθέτουν παλιούς εκτυπωτές που απλά βρίσκονται στο χώρο αχρησιμοποίητοι και μάλιστα δεν απενεργοποιούνται ποτέ. Οι συσκευές αυτές συνεχίζουν να καταναλώνουν ρεύμα και απλά… αναπαύονται σε ένα σημείο για 5 ή και 10 χρόνια. Ανεξάρτητα από το πού προέρχεται η εξοικονόμηση χρημάτων, μια ανάλυση των δαπανών μιας SMB θα επιτρέψει στην εταιρεία να ανακαλύψει επακριβώς τι ακριβώς ξοδεύει και από πού μπορεί να εξοικο- νομήσει χρήματα. Όπως εύκολα γίνεται κατανοητό, δημιουργούνται νέες προϋποθέσεις και ευκαιρίες για το δίκτυο των μεταπωλητών, που καλείται να «σερβίρει» τις απαιτούμενες λύσεις και υπηρεσίες. Οι συνεργάτες που κατανοούν πως οι εκτυπωτι- κές λύσεις έχουν τη δυνατότητα να αποτελέσουν μια σταθερή πηγή εσόδων με υψηλό margin, θα μπορούν να βοηθήσουν τους πελάτες τους και ταυτόχρονα τη δική τους κερδοφορία. Οι ΙΤ μετα- πωλητές που θεωρούν πως δεν υπάρχει κέρδος στους εκτυπωτές θα ανακαλύψουν σύντομα πως οι πελάτες τους αναζητούν απεγνωσμένα έναν τρόπο διαχείρισης των δαπανών του printing τους, οπότε θα πρέπει να είναι παρόντες για να προσφέρουν τις κατάλληλες λύσεις. Οι λύσεις αυτές θα αποτελέ- σουν μια σταθερή πηγή εσόδων για τους συνεργά- τες, καθώς θα συνεισφέρουν στην κερδοφορία των πελατών τους. TCP


Page 1  |  Page 2  |  Page 3  |  Page 4  |  Page 5  |  Page 6  |  Page 7  |  Page 8  |  Page 9  |  Page 10  |  Page 11  |  Page 12  |  Page 13  |  Page 14  |  Page 15  |  Page 16  |  Page 17  |  Page 18  |  Page 19  |  Page 20  |  Page 21  |  Page 22  |  Page 23  |  Page 24  |  Page 25  |  Page 26  |  Page 27  |  Page 28  |  Page 29  |  Page 30  |  Page 31  |  Page 32