va e ininterrumpidamente el poder de su vendedor, conforme éste alcanza los niveles de desarrollo ade- cuados. El vendedor se hará acree- dor al poder de negociar directamente con sus clien- tes condiciones económi- cas. Las atribuciones que el Jefe de Ventas retenía en esta área serán transferidas al vendedor que, ahora, será responsable de ges- tionar y conseguir objetivos de ventas y beneficio bruto.
El vendedor crece en po- der frente a su cliente y éste también se congratula de poder relacionarse con un interlocutor con poder de decisión. La negociación y el acuerdo reside en su lugar natural y es más efi- ciente.
Pero también crece el po- der del ahora Coach de Ventas, que en lugar de dedicar gran parte de su jornada a calcular porcen- tajes y descuentos puede invertir su atención y ener- gía en actividades más estratégicas y que añadan más valor.
Resumen: tu mejor inversión en 2015
La rapidez con que suceden los cambios tecno- lógicos facilitan sustancialmente el acceso de los clientes a la información y, por tanto, modifican el proceso de venta. Además el duro entorno econó- mico favorece a las empresas que sean capaces de identificar y responder con mayor agilidad a las necesidades cambiantes de sus clientes.
La persona de tu organización que está más cerca de los clientes es el vendedor. La forma más eficaz y eficiente de invertir en su desarrollo es a través de la persona que dirige su actividad.
La inversión en transformar a tu Jefe de Ventas en un Coach de Ventas es, probablemente, la que rinde un mayor ROI para tu organización: el Coach de Ventas es un desarrollador de talento comercial, disponible para los vendedores de tu organización a jornada completa todos los días del año.
“Si he podido ver más allá que otros es porque me he apoyado en las espaldas de gigantes.” – Isaac Newton
(*) Jefe de Ventas convencional es una expresión utilizada para describir de forma caricaturizada el extremo más inefi- ciente de creencias, actitudes y comportamientos que puede abrazar un Jefe de Ventas y se utiliza para remarcar las diferen- cias con el otro extremo más efectivo y excelente: el Coach de Ventas. La realidad muestra que los individuos ocupan diferen- tes posiciones en el continuo que delimitan ambos extremos.
(**) Coach de Ventas es el concepto utilizado por Atesora en su programa The Executive Sales Coach- TESC ®.
Jaime Bacás- Socio de Atesora
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