No es de extrañar, por tanto, que gran parte de su jornada transcurra con su móvil pegado en la oreja tomando deci- siones sobre el particular. Es una forma ineficiente de mantener su control y autoridad sobre sus ven- dedores. El mensaje es claro: yo tengo la última palabra. Y la consecuen- cia es evidente: desem- podera a su vendedor.


El vendedor se ve obli- gado a negociar ¡con su jefe! la concesión de de- terminadas condiciones de venta solicitadas por su cliente. La negocia- ción se ha desplazado del lugar natural (vende- dor-cliente) a otro exter- no (vendedor-jefe) para


volver, una vez decidida por el Jefe, al lugar na- tural. Durante este by- pass el vendedor pierde poder de negociación delante de su cliente, que se da cuenta de que este vendedor no es más que un interme- diario entre él y el que decide (el jefe). Debilitar el poder de tu vendedor frente a sus clientes no parece una buena es- trategia comercial para una empresa, aunque sí parece serlo para este Jefe de Ventas más inte- resado en mantener su poder frente a sus cola- boradores.


La transformación: de Jefe de Ventas a… Coach de Ventas **


Cuando el Jefe de Ven- tas convencional se da cuenta de que su mo- delo no le sirve más que para sobrevivir y sentirse víctima de las dificulta- des que le acarrea la crisis, los competidores y “sus mediocres vendedo- res carentes de motiva- ción y compromiso…”


Cuando decide hacerse responsable y aceptar que lo que no funcio- na es su modelo y opta por cambiarlo por otro más eficaz y sostenible, entonces… elije transfor- marse en un Coach de Ventas, ése que se distin- gue porque…


Habla con


El Coach de Ventas ha- bla con sus colabora- dores. Eso significa que practica con profusión e intensidad las habilida- des nº1, nº 2 y nº 3 que ha aprendido y que no son otras que la escucha.


Coach de Ventas es un excelente escuchador y las pocas veces que se permite abrir su boca es para preguntar. Por- que el Coach de Ventas escucha para preguntar. Es decir, pregunta para desarrollar. Sus preguntas no tienen otro sentido que crear nuevas posibili-


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