Desarrollo/coaching SHADOW COACHING:


Desarrollando habilidades de venta en “el terreno”


Sabemos que hay una dis- tancia


nota-


Miguel Labrador Coach Ejecutivo


ble entre lo hacemos y lo que sabemos. Nuestro día a


día está lleno de ejemplos sobre ello: sabemos que es bueno ha- cer deporte e ir periódicamente al gimnasio, pero no lo hacemos, sabemos que para conseguir resul- tados diferentes en necesario ha- cer nuevas cosas, pero seguimos haciendo las mismas etc.. Esta distinción es fundamental como punto de partida para plantearnos trabajar o desarrollar habilidad o competencia.


cualquier


Uno de los profesionales que más impacto directo genera en la cuen- ta de resultados de una organiza- ción son los vendedores. También es en la que más formación y ca- pacitación se invierte, y en la que menos se tiene en cuenta esta dis- tinción entre el “saber” y el “ha- cer”.


La complejidad y grado de exi- gencia de su labor, hace impres-


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cindible el desarrollo de una se- rie de competencias que incluyen no sólo el aspecto cognitivo sino también el emocional en su des- empeño, pero, paradójicamente, la mayoría de los programas que reciben, se centran en transmitir el conocimiento de las técnicas y “recetas” de una secuencia típica de ventas: desde la apertura ini- cial, hasta el cierre, pasando por el manejo de las habituales objecio- nes con una perspectiva de pura “casuística”.


La virtud de este tipo de aproxi- mación que podríamos denominar “por técnicas”, reside en que es un procedimiento muy bueno para aprender algo mecánicamente


y


para la formación de habilidades mecánicas en la que se exige muy poca variación sobre lo que se está haciendo, la dificultad, es inheren- te al propio planteamiento: cuan- do el vendedor tiene que afrontar “en la vida real” una venta o una negociación,


esas técnicas, por


sí solas, se revelan insuficientes dada la variabilidad de personas y situaciones a las que se enfrentan.


UNO DE LOS PROFESIONALES


QUE MÁS IMPACTO


DIRECTO GENERA EN LA CUENTA DE RESULTADOS DE UNA


ORGANIZACIÓN SON LOS


VENDEDORES


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