que reside en la nube. Sin mencionar, que cubren alternativas de software propietarios de los canales o clientes finales. Finalmente, en impresión Business InkJet, tienen propuestas con características de robustez necesarias en oficinas, pero el reto estriba en el color, porque a pesar que la bandera es el bajo costo aquí, el cliente final piensa que es caro y los canales no saben cobrar o medir el color en los clientes finales. A la par, la firma está aliándose con desarrolladores de software de gestión y control de impresión en múltiples entornos para ser homolo- gados y ofrecer un plus.


De volumen El encargado de llevar a buen puerto las estrategias en merca- dotecnia en impresión de inyección de tinta, videoproyectores educación y en propósitos generales es Fernando Álvarez, quien tiene la meta de refrendar el liderazgo de la firma en esos mercados. En impresión, el posicionamiento lo atribuye a la tecnología EcoTank que lanzaron aproximadamente hace cinco años en un producto multifuncional para hogar, que era utilizado para oficinas gracias a su rendimiento, lo que provocó lanzar más modelos enfocados a ese segmento hasta llegar a los 16. Los nuevos equipos tienen mayores rendimientos, además de un tanque que hace más fácil el rellenado, dúplex automático y un equipo preparado para servicios de impresión, con conexión dual WiFi-Ethernet y la capacidad de imprimir desde un dispo- sitivo móvil. Pero Epson no ha dejado de lado el cartucho de tinta, porque una parte importante del market share está en esos productos, por lo que lanzaron dos productos y presentaron una impresora portátil de cartuchos, las más ligera y compacta de su segmento, con batería integrada, WiFi Direct, pantalla LCD y conexión USB. En videoproyectores hay mucha competencia nueva, lo que provoca una guerra de precios en muchos de los casos, y para evitar ello y mantener su primera posición, trabajan en resolu- ciones más altas de SVGA: XGA y WXGA para penetrar en otros mercados. Mientras en Home Cinema están lanzando nuevos modelos que tocan el segmento de los gamers y residencial. Para el sector educativo, están por lanzar una campaña junto con Editorial Santillana que consiste en una solución con video- proyector y una licencia con acceso a más de 100 mil contenidos como apoyo a sus clases.


La llegada A decir de Emilio Murillo, director de Ventas Mayoristas, todas estas actividades van de la mano con el acercamiento de estra- tegias con los canales, a quienes escuchan para realizar cada movimiento, como muestra es que llevaron a cabo la primera


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junta de consejo con los directores de los mayoristas para escu- char sus inquietudes y tener una interacción más fiel de los que están frente a frente de los clientes, hacer modificaciones a raíz de esas ideas y aumentar sus ganancias. Ahí detectaron que algunos tiempos de respuesta no eran los adecuados respecto a los requerimientos de cada perfil de aso- ciado, sobre todo en cuestiones de gobierno, porque se maneja- ban las demandas grandes y pequeñas sin distinción de proce- sos, lo que los llevó a hacer un cambio en eso, y ahora ya ubican cada necesidad por su naturaleza, lo que los vuelve más ágiles. “En VARs, además de depurarlos, estamos trabajando de la mano y focalizados en la estrategia Omnilink y Mobilink, donde hay productos ‘pull’ y ‘push’; los segundos son más de presión hacia el intermediario y/o usuario final, por lo que pretendemos tener mayor presencia con este último para que pida la marca a su canal y a su vez, éste al mayorista y se genere un círculo virtuoso”, aseguró Murillo. La marca sigue haciendo su roadshow, el cual va en la tercera edición y el más reciente se tituló Circuito Digital, con un forma- to más dinámico, donde llevaron más de 30 productos de varias líneas para interactuar con los asistentes. “Este año lo queremos hacer todavía más ágil, en 15 ciudades, lo haremos a través de flujos de soluciones para que los productos se muestren como una solución integrada funcionando, ade- más de que los socios podrán invitar a sus clientes a ser partíci- pes de la propuesta”, dijo el entrevistado. Finalmente, Murillo resaltó que seguirán con sus viajes de in- centivos, porque es una fórmula que ha funcionado entre los canales, quienes concursan cada cual en su nivel de ventas por un lugar, lo que hace más justa la premiación e incentiva la venta dentro de los mayoristas. Para concluir, Arredondo mencionó que cada año han ido per- feccionando los programas, la estructura, etcétera y están en el momento de liderar los segmentos y abordar nuevos, pero todo, con el objetivo de dar a ganar a sus asociados.


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