Especial TESC®
tan acusada entre los niveles de ellos y el suyo?
La jornada normal de un vendedor es, con frecuencia, una carrera de obstáculos: pro- blemas que se suceden porque sus clientes son tentados continuamente por la competen- cia, precios, suministros, condiciones, plazos de entrega, nuevos productos, etc. Todo ello con la presión para responder rápidamente y, además, gestionar lo que ellos interpretan como incomprensión o incompetencia del resto de la empresa, es decir, los compañeros de marketing, logística, finanzas, IT…
Lo curioso es que al final de la jornada quedan resueltos la mayoría de ellos. Pero ¿quién los ha resuelto?… ¡el Jefe de Ventas!
Sí. El Jefe de Ventas suele apropiarse el poder de decisión de un gran número de si- tuaciones y problemáticas. Y entre los dis- tintos tipos de Jefes de Ventas, el que más destaca en esta faceta egoísta es el Jefe Sol.
Cuando llega el final de la jornada todos están igualmente cansados. Sin embargo el Jefe disfruta la enorme gratificación consti- tuida por la amplia ración de satisfacciones generadas por los logros correspondientes a los problemas resueltos y los clientes man- tenidos o ganados, gracias a sus decisiones.
Experimenta autoeficacia y, por consiguiente, crece su automotivación tima.
y autoes-
Sin embargo, no parece darse cuenta de que estos logros y satisfacciones se los ha es-
camoteado a sus vendedores. Encuentra rápido consuelo en explicaciones y excusas del tipo: “analizar problemas y tomar deci- siones forma parte de mi responsabilidad”, o “ellos no están preparados y les falta visión para tomar esas decisiones”, etc., etc.
Le faltan preguntas del tipo ¿cómo van a de- sarrollar esas habilidades y capacidades si no les entreno ni les doy la oportunidad de hacerlo? o ¿de quién es la responsabilidad de que eso cambie?
La buena noticia: puedes hacer muchas cosas para que “ellos” se motiven
El Coach de Ventas, a diferencia del Jefe de Ventas, posee un enfoque distinto. Mientras el segundo se enfoca en el “resultado” – es decir, conseguir la venta, resolver el pro- blema – el primero se enfoca en las personas (vendedores) y en los procesos – que son los que, realmente, generan los resultados. El re- sultado es (siempre) una consecuencia.
Su enfoque conduce, al Jefe de Ventas, a adueñarse de la relación con el cliente, sustituyendo total o parcialmente al vende- dor y reproduciendo sus tiempos de vende- dor estrella. Por eso el analiza y decide. Lo más que le deja al vendedor es la ejecución. El vendedor se siente actor, no autor. El guión lo escribe el Jefe.
Por el contrario, el
Coach de Ventas, ayuda a su vendedor a que él analice la situación, él establezca diferentes opciones y, finalmente, él decida la solución
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