Especial TESC®
declara que los resultados pertenecen al vendedor”.
El Jefe de Ventas controla a través del micro- management porque, aunque no sea consci- ente, continúa funcionando como el vende- dor estrella que fue. El Coach de Ventas, por el contrario, declara con extrema claridad lo que espera de su vendedor, lo acuerda con él y le acompaña en su viaje hacia el logro.
13. “Se concentra en las debilidades vs. Se concentra en las fortalezas”.
Otro cambio radical de foco. El Jefe de Ven- tas refuerza su poder y su indispensabilidad señalando las debilidades del vendedor y en- focándose en que las convierta en fortalezas. El Coach de Ventas, por el contrario, está convencido de que los resultados se con- siguen usando las fortalezas, así que se en- foca en hacer consciente a su vendedor de ellas y a que se esfuerce por desarrollarlas aún más.
14. “Sigue los acontecimientos vs. Se ade- lanta a los acontecimientos”.
Un cambio actitudinal muy visible. El Jefe de Ventas es reactivo, reacciona ante los
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acontecimientos que se presentan. El Coach de Ventas es proactivo, se adelanta y diseña los acontecimientos que van a tener lugar. Este cambio, además de impactar en la canti- dad y calidad de los resultados que obtienen, reduce notablemente los niveles de estrés.
15. “Toma las decisiones vs. Da poder para decidir”.
El Jefe de Ventas construye su poder acu- mulando el poder de decisión sobre todo (precios, descuentos, condiciones, reclama- ciones, envíos, etc.). El Coach de Ventas cede progresivamente el poder de decisión a su vendedor. Responsabilidad y poder de decisión van en el mismo paquete.
Nota: Estos 15 cambios los hemos recogido en una tarjeta de bolsillo (tamaño tarjeta de crédito) para que la lleves siempre contigo y puedas revisarla continuamente. Si deseas recibirla gratuitamente solicítala en
coachdeventas@atesora.es
“Nuestro peor miedo no es sentirnos in- capaces, nuestro miedo más profundo es que nuestro poder no tiene límites. – Nelson Mandela
QUÉ y PARA QUÉ Dirigido a Directores y Jefes de Ventas, TESC es el primer y único
programa con metodología experiencial para trabajar “en el terreno” la transformación hacia una forma mucho más eficaz de relacionarte con
tus vendedores para que consigan resultados extra-ordinarios. Programa TESC ® en Madrid y en Barcelona
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