con los que hago coaching cuáles son los tres deseos que le pedirían a la lámpara de Aladino. Indefectible siem- pre incluyen la motivación y, casi siempre, como primer deseo. El Jefe de Ventas se esfuerza, notablemente, en motivar a su equipo de ventas, sabedor de la relación directa entre motivación y desempeño, la antesala de los resultados.
¿YO TE MOTIVO O TU TE MOTIVAS?
Cuando un individuo está motivado siente una fuerza interior que le propulsa a compor- tarse proactivamente, a iniciar y completar acciones, acompañado por un sentimiento de esperanza en el logro y autosatisfacción.
Existen dos tipos de motivación: la extrínse- ca – que tiene una duración efímera y se vale de elementos externos, casi siempre materi- ales, como los premios, recompensas, incen- tivos, bonos, etc. – y la intrínseca – que se genera internamente y sus efectos son más duraderos. En este artículo sólo nos referi- mos a esta última.
La motivación es visible y contagiosa. La cercanía a un individuo motivado no pasa desapercibida y predispone a favor de la em- ulación de alguno de los comportamientos y actitudes que exhibe. Tomemos como ejemplo la relación del Jefe de Ventas con sus vendedores. No dejo de preguntar a los Jefes de Ventas
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La mala noticia: no puedes motivar a ninguna persona
La motivación es un mo- vimiento de dentro a fuera, por tanto no puedes ordenarla o exigirla a los demás.
La carencia o el bajo nivel de motivación de parte de sus vendedores resulta chocante al Jefe de Ventas porque, generalmente, él es un individuo que mantiene un umbral elevado de motivación y energía. ¿Cuál es la explicación de esa diferencia
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