virtuoso de desarrollo al disparar y alimentar conti- nuamente la autonomía de sus vendedores, autores de sus decisiones y soluciones.


Desarrollador Coach de Ventas sabe y entiende que está en nó- mina, fundamentalmente, para desarrollar el talento comercial de sus vendedo- res. El ingreso que recibe mensualmente en su cuenta bancaria corresponde al trabajo y a los resultados (ventas) que han conseguido sus vendedores, porque él no vende nada.


Es cierto que su objetivo nº1 es alcanzar o sobrepasar la cifra de ventas acordada, junto con un determinado margen de beneficio. Pero él no la consigue. Son sus ven- dedores los que lo lograrán. Su función es posibilitar que suceda eso. Y la forma más eficaz y sostenible para que eso tenga lugar, un año sí y otro también, es desa- rrollando las habilidades co- merciales de los que sí están en nómina para hacerlo. No es nada sencillo dejar de seguir actuando como el vendedor estrella que fue y, en su lugar, desempeñarse


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como un Coach de Ventas utilizando el coaching de- sarrollativo. Ese es su gran desafío.


Responsabilidad El Coach de Ventas desa- rrolla continuamente a su vendedor para hacerle res- ponsable.


Responsable de su desarro- llo comercial, de la relación con su cliente y de sus resultados.


No utiliza la presión ni el miedo para obtener obe- diencia, sino que facilita el crecimiento y afianzamiento del sentido de responsabili- dad de su colaborador.


Compromiso


Es muy fácil que tu ven- dedor elija comprometerse cuando se siente responsa-


ble.


Eso es algo que el Jefe de Ventas ya ha experimentado. Es cierto que los Jefes de Ventas son individuos con elevados índices de respon- sabilidad y compromiso, porque se han adueñado de las relaciones de sus vende- dores con sus clientes.


El Coach de Ventas tiene muy claro que la relación con el cliente pertenece al vendedor y, además, se esfuerza por fortalecerla. Por eso facilita el desarrollo de la responsabilidad y el compromiso de su vendedor con su cliente.


Empoderamiento Parece evidente que si Coach de Ventas pretende mantener y fortalecer el


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