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El vendedor se ve obligado a negociar ¡con su jefe! la concesión de determinadas condiciones de venta solici- tadas por su cliente. La ne- gociación se ha desplazado del lugar natural (vendedor- cliente) a otro externo (ven- dedor-jefe) para volver, una vez cocinada, al lugar natural.


Durante este by-pass el vendedor pierde poder de negociación delante de su cliente, que se da cuenta que este vendedor no es más que un intermediario entre él y el que decide (el jefe). Debilitar el poder de tu vendedor frente a sus clientes no parece una buena estrategia comercial para una empresa, aunque sí parece serlo para este Jefe de Ventas más interesado en mantener su poder frente a sus colaboradores.


La transformación: de Jefe de Ventas a… Coach de Ventas ** Cuando el Jefe de Ventas convencional se da cuenta que su modelo no le sirve más que para sobrevivir y sentirse víctima de las difi- cultades que le acarrean la crisis, los competidores y


“sus mediocres vendedores carentes de motivación y compromiso…”


Cuando decide hacerse responsable y aceptar que lo que no funciona es su mo- delo y opta por cambiar ese


abre la boca es para pregun- tar. Porque escucha para preguntar. Pregunta para desarrollar. Sus preguntas no tienen otro sentido que crear nuevas posibilidades y facilitar el desarrollo de las habilidades de su vendedor. Coach de Ventas no ser- monea ni pontifica. No jefea con su discurso. Cuando quiere decir algo, acciona o utiliza su ejem- plo, esa es su forma de liderar, porque él si sabe que los adultos se influen- cian mucho más (80%) por el ejemplo que por las palabras (20%).


modelo obsoleto por otro más eficaz y sostenible, en- tonces… elije transformarse en un Coach de Ventas, ése que se distingue porque…


Habla con El Coach de Ventas habla con sus colaboradores. Eso significa que practica con profusión e intensidad la habilidad nº1, nº 2 y nº 3 que ha aprendido y que no es otra que la escucha. Coach de Ventas es un exce- lente escuchador y cuando


Dispara motivación La motivación funciona de dentro – a – fuera (¡no al revés!). Por consiguiente Coach de Ventas facilita que su colaborador despliegue su motivación hablando con él – escuchando, pre- guntando y, de esta forma, facilitando que explore solu- ciones, las evalúe, decida y ejecute.


Diseña contextos para que surja la motiv-acción de su colaborador.


Autonomía El Coach de Ventas origina y retroalimenta un círculo


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