encuentran en algún punto del segmento que une esos extremos imaginarios.


¿Qué hace básicamente un Jefe de Ventas?


Esa es la cuarta pregunta.


Su misión principal es asegurar que sus vendedores desempeñen su función de venta adecuadamente.


Escuchado lo anterior, llega la tercera pregunta: ¿en qué punto os encontráis en el segmento que une esos dos extremos?


La respuesta es: bastante más cerca del extremo “jefe de ventas”.


La posición exacta viene


determinada por el foco en el que colocan sus activida- des durante cada jornada. Entonces…


Las respuestas son muy va- riadas y mayoritariamen- te describen un foco de las conversaciones con sus ven- dedores en cifras (contac- tos, propuestas, ventas ce- rradas…) y poco o nada en el desempeño, es decir, en la persona (vendedor) y en el proceso (las fases de la ven- ta, las habilidades involu- cradas en cada una de ellas y el grado de desarrollo que cada vendedor posee…). Estos Jefes de Ventas pare- cen olvidar que las cifras


son sólo el resultado – in- evitable, por cierto – de per- sonas (vendedores) desem- peñándose (procesos).


La utilidad del primer tipo de conversaciones es muy baja porque se enfocan en el qué (el resultado) en lu- gar del cómo (el proceso de venta y las habilidades del vendedor en el mismo). Si quieres generar cambios significativos en los resul- tados (cifras) necesitas que tus vendedores modifiquen su desempeño (el cómo).


Venta = persona + proceso


La venta es el resultado de un proceso en el que inter- vienen dos protagonistas: el vendedor y el comprador o cliente.


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