4 Pasos para


¿Cuándo fue la última vez que fuiste a un spa y la


recomendar producto


tomó el tiempo para hablar contigo y


tratamiento usar


recomendó en


casa?


adicional a lo que ya habías escogido? ¿Cuándo fue la última vez que un terapeuta un


realmente para


te


Seguramente estarás pensando que ni te acuerdas o que es algo que sucede muy de vez en cuando. De hecho, la verdad es que la mayoría de los clientes se van del spa con las manos vacías.... salvo en el caso del spa de los cruceros.


Probablemente nuestros lectores son profesionales de los spa y también personas que frecuentan los spa, pues todos lo hacemos. En mi papel como asesora y entrenadora, he visitado los spa de todo el mundo y he sido una compradora secreta para muchos de ellos. Puedo afirmar que es rara la vez que alguien me recomiende algo.


de tratamiento, te acuestes, empieza el


tratamiento cuando


Generalmente entras al cuarto y


termina,


permiten que te vayas con las manos vacías.... Esta práctica le está costando a los spa millones de dólares.


En el otro lado de la moneda, llevé a mi familia a un crucero a Alaska. Por supuesto,


visité el spa muchas


veces durante el viaje. ¡Qué diferente resultó su trato! Toman el tiempo para descubrir tus necesidades para después recomendar tratamientos y productos. ¡Lo más asombroso es que lo hacen de manera sistemática! Estoy conciente de que este es el protocolo en muchos cruceros pues no es la única vez que he tenido la experiencia de este


tipo de servicio en estos


hoteles flotantes. ¿Si el equipo de un crucero lo puede hacer, por qué no lo pueden hacer también los spa de los


terapeuta realmente algún


Acceder a Oportunidades no Aprovechadas


centros turísticos, los spa de día y los spa médicos?


InSPAration Management ha realizado muchos


estudios sobre ventas al


por menor y ventas de mejoras de tratamientos. Hemos descubierto que estas dos vertientes constituyen las mayores oportunidades de ingresos no aprovechadas dentro del spa. Muchos spa se enfocan en proporcionar una gran experiencia en sus tratamientos, pero ignoran totalmente la posibilidad de sugerir tratamientos adicionales y recomendar productos para la casa. Como industria, estamos perdiendo ingresos importantes que se pueden generar a través de ambas vertientes de ingresos. Es un hecho, ¡cada año se gastan billones de dólares en productos de belleza y de cuidado personal! Desgraciadamente, la mayoría de los spa no perciben su parte del mercado. Miles de dólares se quedan en la mesa, lo cual significa menos ganancias.


Cada día nos encontramos con directores de spa que están frustrados por la falta de ventas al menudeo y oportunidades de ventas de mejoras de tratamientos. Cuándo les preguntamos cuáles son las repercusiones de la falta de ventas, generalmente nos dicen que no hay ninguna.


¿Cómo podemos esperar que haya mayor rendimiento y obtener nuevos resultados si no se responsabiliza al equipo por su desempeño? Si quieres


empezar a


1. Establecer expectativas y medidas de desempeño


2. Empatar la compensación con el desempeño


3. Implementar un recomendaciones 4. Entrenar y asesorar al equipo


1. Establecer expectativas y medidas de desempeño


Obtienes lo que esperas y lo que mides. Para mejorar el desempeño, debes establecer expectativas. En tu equipo, ¿qué significa ser un terapeuta profesional?


sus obligaciones profesionales?


¿Cuáles son Es


necesario señalarlas a detalle y establecer metas tanto para el volumen de tratamientos como para el volumen de ventas por cliente. También es necesario medir los


resultados con


frecuencia, pues si esperas hasta el fin de mes para darte cuenta que no han llegado a la meta, ya es demasiado tarde. Al igual que en los deportes, la meta es llegar a las eliminatorias para después ganar el campeonato. Para eso, el entrenador sigue la estadística de


cada partido. Debes hacer lo


mismo; ¡sigue de cerca el desempeño de cada día y observa cómo crecen tus ganancias!


2. Empatar la compensación con el desempeño


aprovechar


las oportunidades de ingresos no aprovechados, debes implementar los 4 pasos siguientes para que tu equipo genere los resultados que esperas.


Es imprescindible empatar la compensación con el desempeño. Si un miembro del equipo no está haciendo recomendaciones, no merece ganar lo mismo que el miembro que si hace recomendaciones. Empatar la comisión del servicio a la comisión de venta es una manera segura de forzar al equipo a recomendar con mayor frecuencia.


sistema de


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