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ESTRATEGIA CARLOS CRUZ


Vendedor profesional, entrenador de ventas y director del Instituto Brasileño de Ventas (IBVendas), actúa con foco en la formación profesional de vendedores y gestores de ventas. www.ibvendas.com.br


Nadie compra lo que no necesita


Muchas veces las compras no se realizan por necesidad sino por lo que un objeto pueda traerle o hacerle sentir al comprador. Pero, ¿qué es lo que esto significa?


una vitrina y un calzado les llama la atención. Una de ellas dice: “Necesito ese zapato”. La potencial cliente lo prueba y compra el producto. Sin em- bargo, la primera intención era almorzar, incluso porque ella ya tiene más de 30 pares de zapatos en casa. ¿Realmen- te necesitaba hacer esa adquisición? ¡Claro que sí! ¡La necesitaba! El cal-


I


magina a dos amigas que van al shopping a almor- zar. De repente, pasan por


El ser humano no adquiere sólo ítems


concretos, sino también abstracciones, como


conceptos, opiniones, ideas, sensaciones


zado por sí solo no era una necesidad, sino lo que él representa y la posibilidad de uso. Comprar el zapato se relaciona con tener una colección, poder, acceso, marca personal, status, realización. En el caso de los hombres, imagina


un amigo que ve a otro con un auto- móvil nuevo. Al andar en su propio automóvil, va a observar todos sus de- fectos. El ruido de la puerta molesta, el rayón en la pintura comienza a verse horrible, la puerta ya no cierra como antes. Todas las características que nunca había notado aparecen porque ahora existe una base de comparación. Cuando él llega a casa, está seguro


de que necesita cambiar de automóvil. Yo pregunto, ¿necesitaría de verdad ha- cer ese cambio? Al igual que la mujer que quedó encantada con los zapatos. ¿Y las personas que viajan al exterior y com- pran compulsivamente? No necesitan


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todo lo que compran pero sí la sensación que les trae estar comprando en esa si- tuación, en otro país que ofrece produc- tos diferentes y precios más bajos. ¿Cuando pasas por alguna tienda


de dulces y compras un pedazo enorme de pastel? No necesitas realmente ese alimento pero sí probar el merengue que sólo aquel pastel tiene. De esa for- ma, cuando afirmo que nadie compra lo que no necesita es porque las perso- nas no invierten en un objeto y sí en aquello que él puede proporcionar.


Foco en el valor Un consultor financiero tal vez nos con- venza de que no necesitemos comprar, pues el principio para hacerse rico y con- quistar la independencia financiera es gastar menos de lo que se gana, ahorrar e invertir, que es diferente a comprar algo fuera de las necesidades básicas. Pero, desde el punto de vista comercial, las personas compran para satisfacer nece-


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sidades de status, por ejemplo. El


vendedor profesional


debe entender tanto del clien- te como del producto. Él debe saber lo que su venta represen- ta. Más que eso, es necesario entender lo que el comprador está viendo o puede ver en aquello que le es ofrecido. El ser humano no adquiere sólo ítems concretos, sino también abstracciones, como concep-


tos, opiniones, ideas, sensaciones. Por eso, el profesional de ventas


necesita desarrollar su capacidad de investigación, su habilidad de pregun- tar con el interés genuino de ayudar al comprador. Cuando es bien atendido, el cliente naturalmente pasa a valorarlo. Y valor no es algo que podemos com-


prar o producir, es lo que ganamos, es percibido o no y, finalmente, es dado por el cliente - “o el cliente le da valor o no”. Y es allí donde entra la llave para que el re- sultado aparezca en los números: cuan- do el cliente valora un producto, el ven- dedor pasa a tener derecho de cobrar por el mismo y ver su resultado ampliado. El error del vendedor menos prepa-


rado es enfocarse sólo en el objeto. En- fócate en aquello que el mismo puede proporcionar. Los clientes pueden ol- vidarse de lo que el vendedor dijo, pero nunca olvidarán lo que el producto les hizo sentir. ¡Piensa en esto y céntrate en la experiencia de uso del cliente! n


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