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TECNOLOGÍA MUSICAL JOEY GROSS BROWN


es consultor para el mercado de instrumentos musicales y audio profesional. Puede ser contactado en el mail joey.grossbr@gmail.com


La hora de la renovación ¡H


¿Das la debida atención a tus vendedores? Aquí, un refl ejo de cómo está la mayoría de los equipos de venta en el comercio del sector y también la realidad de tus gestores. Y entonces, ¿vamos a renovarnos?


ola, amigos! En mi colum- na de la última edición (que trajo varios comen-


tarios, además de algunos e-mails inte- ligentes - y otros no tanto), escribí sobre el abandono y la desunión observados en nuestro mercado. Al mismo tiempo, veo un movimiento de concientización para mostrar que la mejor salida es la inversión en educar y enseñar una re- novada fuerza de trabajo. Todos conocemos a aquel músico


que terminó trabajando como vende- dor en una tienda con la esperanza de que la banda de él tuviera éxito (situa- ción que generó un montón de buenos ejecutivos en nuestro segmento) pero eso ya no existe más. Internet cambió la manera de divulgar, promover e in- cluso vender música. Con esto, los mú- sicos actuales se concentran más en el monitoreo de redes sociales y en hacer más presentaciones marcadas por ese canal, y así sucesivamente... La edad de los nuevos ven-


dedores también se encuen- tra, en promedio, menor, si se compara con la generación anterior, y percibimos que una aflictiva acomodación reina sobre todos. No hay interés en aprender, no hay ganas de seguir una carrera. Encontra- mos, entonces, a una generación de vendedores que ‘está’ vendedor y no ‘es’ efectivamente un vendedor. Esos profesionales no quieren perfeccio- narse y solamente lo hacen cuando el dueño de la tienda lo exige.


“La mejor salida es la inversión en educar y enseñar”


eficaz es aquel en el que el empleado aprende a pensar como el dueño


Entendiendo el por qué Aumento brutal de marcas en el mix de productos de la tienda: marcas concep- tuadas, marcas nuevas, marcas nacio- nales y marcas OEM llegando en exceso a los puntos de venta, confundiendo la


36 www.musicaymercado.org @musicaymercado fb.com/musicaymercado El entrenamiento más


rápida asimilación por parte de los vendedores. En tiendas don- de existe una diferenciación bien orientada, con pocas marcas en cada nivel de precio, es posible in- cluso encontrar vendedores que pueden explicar el mejor negocio al consumidor y agregar valores de forma intuitiva.


La ‘departamentalización’ dentro


de las tiendas: aquí el efecto acomo- dación es notado de forma brutal. Al contratar vendedores para un ‘segmen- to’ de la tienda y no exigir de él conoci- miento en otros nichos - o incluso agu-


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