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SPA KNOWLEDGE | 专家论坛 零售之“利”不可小觑


产品零售区能为水疗中心带来包括增加收入、节省空间时间成本、延续疗程效果, 以及增加客人造访水疗次数等“好处”





们造访水疗的原因有很多,可 能是因为皮肤问题,或是想通 过疗程缓解身体疼痛,或只是


想放松,使身心愉悦。而事实上,人们每次 造访水疗的平均时长不超过2个小时,因此 水疗所能带来的放松效果并不持久。如果 想要将客人在水疗获得的舒适感受延续,最 好的办法就是把那些对他们有效的产品带回 家,也就是水疗产品的零售。 一件水疗产品,其作用无论是用于解


决身体问题,如面霜,还是作用于精神或 情绪,如芳香蜡烛,都要能使客人在使用 时能联想到自己在水疗时所获得的特殊感 受。这种在客人心中与水疗自发连接的感 受,无疑是水疗建立顾客忠实度的一种方 法。当然,水疗零售产品对水疗运作和盈 利的作用不仅仅体现在客户维持上,还有 以下几点值得强调: 水疗中心的第二大收入:产品的零售可


以成为水疗服务收入的第二大来源,并且这 一来源不受理疗师及其技法的直接影响。在 美国,零售产品的收入平均占水疗总收入的 11%,最高可达30%。零售收入所占的比例 与其他水疗服务类别的收入相关,如美容护 肤服务产生的收入占总收入的比例最高, 而按摩服务是最低的,相对应的水疗零售产 品也是一样。因此,总的来说,以提供美容 护肤服务为主的水疗中心,其零售产品的销 售额也较高,而以按摩服务或其他水疗服务 为主的水疗,零售产品收入则较低。在一项 ISPA的调查中,参与其中的水疗表示他们零 售收入的56%是来自护肤产品的销售。 节省空间与时间成本:相较于水疗疗程


服务,产品零售收入能以更少的空间和时 间成本来实现。我们假设一间理疗室的面 积是10平方米,营业时间每天10小时,有6 成使用率,如果一项基础面部护理服务的 价格是RMB530,那么每天产生的总收入是 RMB3,180。但是,一个水疗产品的零售区 只需要2米宽的空间用于摆放货架和产品就 够了,如果按照每天10小时计算,同样大的 零售区能产生的收入可能是理疗室所能带来 收入的2倍之多。不过鉴于产品零售所花费 的人力成本较低,而物力成本较高,相互抵 消之后,获得的盈利大致相同,但从总体的 收入上看,零售收入和理疗服务收入相当


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甚至更多。“狡兔三窟”“不要孤注一掷” 正是这个意思,尽可能使你的收入来源多样 化。在ISPA的那项研究中,94%的水疗表示 自己设有产品零售区,通常设在靠近水疗接 待区的位置,让客人能清楚知道这里提供产 品零售。 高质高效的产品所提供的持续家庭体


验:对于很多水疗客人来说,通过水疗护理 身心还是比较新鲜的体验,他们在家中使用 的护肤产品与水疗中心所使用的产品在效用 和质量上存在差别。那么很有可能,他们在 水疗中心时能获得良好的身心感受,看起 来容光焕发,但当他们回到家中使用了效果 不佳的产品后,肌肤的舒适感却不见了,因 为他们自己的护肤习惯和产品对肌肤的影 响,比在水疗1-2个小时的体验要大得多。 因此,为客人提供与水疗疗程相配合的高质 高效产品能帮助他们延续舒适的水疗体验和 良好的疗程效果,进而增加客人眼中水疗疗 程的价值。 吸引客人增加造访次数:进一步增加水


疗收入的另一个方法是想办法增加每位客人 造访水疗的次数。如果你有一位客人,她每 6周1次造访你的水疗,做护肤疗程,那么她 的造访频率是每年8.6次。但若你的水疗设有 诱人的产品零售区,提供各式眼花缭乱的产 品供她浏览、挑选,她就有可能停留下来为 自己补充点护肤品或者买下来作为赠送他人 的礼物。而如果你能想办法保证她每年增加 2次造访次数,就有可能增加水疗中心的年 收入了。并且,在这2次逛产品零售区时, 她有可能会想做一次美甲,或者找个时间和 咨询师聊聊,然后预约一次新疗程,这样新 的收入就产生了。 以上我们只是探讨了水疗中心里产品的


零售,事实上产品零售本身也可以是独立于 水疗运营以外的产业,选择品牌和具体产品 是一件极为复杂的任务。好的零售商会从多 个方面来推广产品,包括以直观声像促销等 方式营造诱人的购物环境⋯⋯当然这是后话 了。我的建议是,赶紧行动起来,在你的水 疗里建立零售区吧!


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