MANAGEMENT


Les prévisions de vente sont devenues un élément constitu- tif incontournable de la straté- gie de l’entreprise de distri- bution. Sans les informations voire les indications que les prévisions de vente peuvent fournir, le pilotage de la machine économique qu’est la grande distribution devient aléatoire et sa rentabilité, dès lors mal maîtrisée, source de difficultés majeures. Parce qu’elle tire son profit en parti- culier de la légèreté de ses stocks et du calcul précis de ses flux, la grande distribution est par nécessité obligée d’avoir une approche aussi rigoureuse que fine et tend, par la force des choses, à imposer ses vues à ses partenaires fournisseurs.


Grande distribution Une reprise en main des prévisions de vente ?


aux difficultés de prévoir juste. Même si la saisonnalité et les volumes de vente par produit sont relativement bien maîtrisés, la demande client peut varier sensiblement, influencée par des circonstances et des facteurs exté- rieurs comme la météo ou des effets de mode... en particulier s’agissant de temps forts comme les périodes de fêtes ou la rentrée des classes. Certains produits, dont l’intérêt éco- nomique et la rentabilité sont établis sur des marges faibles, sont directe- ment liés aux moyens promotionnels mis en œuvre. Les prévisions, qui sont


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algré des outils sophis- tiqués et une apprécia- tion fondée sur l’expé- rience, la grande distri- bution n’échappe pas


d’autant plus nécessaires, peuvent être impactées par des renouvellements de gammes fréquents et la multiplication des références. De la même façon, les prévisions de vente peuvent aussi se compliquer du fait de la promotion sur les lieux de vente et des offres spé- cifiques, qui pour être prises en compte, doivent faire l’objet d’une apprécia- tion et d’un calcul prévisionnel dis- tinct. A ce propos, notons aussi que tout ce qui touche à la stimulation de la vente, comme par exemple la fidé- lisation, a des effets à terme difficile- ment mesurables. La grande distri- bution qui décide de ses référence- ments et impose un horizon de com- mande court, parfois de quelques jours, va donc établir en fonction de ses critères et des aléas qu’elle retient,


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