Tapa Conozca su Cliente


LA INVESTIGACIÓN ACORTA LOS CAMINOS DEL ÉXITO, EN LA MEDIDA EN QUE RACIONALIZA ESFUERZOS, SEÑALA TENDENCIAS Y SOBRE TODO, REVELA HECHOS HASTA ENTONCES DESCONOCIDOS O INCLUSO DESPRECIADOS


es el camino más corto para llegar al bolsillo del cliente. La comunicación tiene dos vertientes básicas. La primera son acciones de gran


dispersion: si la oferta es muy general y su inventario de esos productos es muy grande, una acción en vehículos de gran dispersión (un gran público, pero con muchos individuos afuera de su target de público) puede ser una buena idea. Cuando la intención es lle- gar a mucha gente, el costo se diluye y la inversión se vuelve ventajosa. Pero, ¿para qué anunciar para miles de per- sonas si usted quiere vender apenas seis guitarras? Se trata de un tiro de cañón sólo para matar a una paloma. La segunda es el micromarke-


ting o acciones de relación direc- ta. Este tipo de acción se dirige sólo a


pocas personas, pero comunica lo que éstas quieren oír. Para esto es necesa- rio conocer bien a sus clientes. Envíos directos por correo con la oferta que estaban esperando, planes de fi deliza- ción –bonifi cación por acumulación de compras, la llamada telefónica de la que hablamos al principio o cualquier acción en donde usted se relacione de forma más personal y directa –pre- ferentemente utilizando un mensaje personalizado, con nombre y otras informaciones personales– suelen ser muy efectivas para los productos más específi cos y para los de mayor valor agregado. Recuerde que cada minuto que se gasta intentando vender de- terminado producto signifi ca menos margen en su caja. Por eso un tiro di- recto y certero es tan importante.


Una acción en vehículos de gran dispersión puede ser una buena idea


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